十八客戶定江山，講師照片，教學(xué)目的：樹立收入目標，梳理目標客戶名單，教學(xué)目標：篩選準客戶名單，以目標為導(dǎo)向制定拜訪計劃，教學(xué)課時：50分鐘，教學(xué)重點：填寫五條保單生產(chǎn)線的名稱，填寫《計劃100》，教學(xué)難點：了解并掌握尋求準客戶五部曲，教學(xué)工具：《計劃100》客戶篩選表，一、銷售的核心，二、尋找準客戶五部曲，三、計劃100，四、客戶分類，五、典型職業(yè)需求分析，十八客戶定江山，我的客戶在哪里？讓我們看看成功者的足跡，圖為總公司案例，此處添加豫南案例，2-3個，TA們成功的秘訣在于有客戶，怎樣從茫茫人海中開拓出大量潛在的、有壽險需求的準客戶，并持續(xù)不斷地去開拓和保持自己的準客戶市場？

“計劃100”的填寫及評分方式，什么是《計劃100》？簡單說來，這是一張鎖定目標市場的工具，具體來看——它是客戶資源的資料數(shù)據(jù)庫；拜訪計劃的“初始表”?！队媱?00》的使用目的，尋找準主顧，并進行科學(xué)分類，進行有效拜訪，從而大大提高工作效率、成交率。拜訪計劃的必備“神器”，按照要求填寫：1、填寫我所能想到的人員名單；2、不做任何過濾，如實填寫名單；3、按表格填寫各項資料分級拜訪優(yōu)先順序；4、名單來源：緣故、高中或大學(xué)同學(xué)錄、戰(zhàn)友通訊錄等。根據(jù)分類篩選：1、根據(jù)年齡、年收入、婚姻狀況、認識，時間、認識程度、一年內(nèi)聯(lián)絡(luò)次數(shù)、接觸難易程度將每個名單準主顧對號入座；2、客觀事實填寫。

拜訪計劃，具體詳細劃分遵循“客觀嚴謹”原則，十八客戶定江山，評分、排列優(yōu)先等級：1、根據(jù)不同準主顧的屬性，將其所對應(yīng)得分進行合計；2、按照分數(shù)將客戶排序，分為A級、B級、C級。拜訪計劃，統(tǒng)計評分排序遵循“從高到低”原則，計算每位客戶的分數(shù)，A級：20分及以上，B級:15——19分，C級：14分及以下，客戶分類標準，十八客戶定江山，制定拜訪計劃：1、制定拜訪計劃時，A級客戶為先，B級其次，C級最后；2、拜訪順序參考：高分優(yōu)先原則，見面頻率高者優(yōu)先原則，空間距離優(yōu)先者原則。拜訪計劃，分數(shù)結(jié)合實際制定“科學(xué)”拜訪計劃，A1——A9的排序：高分優(yōu)先原則，見面頻率高者優(yōu)先，空間上距離近者優(yōu)先，十八客戶定江山，A級客戶：基本條件甚好，簽單機會最高的準主顧；B級客戶：基本條件良好，但時機不夠成熟，善加培養(yǎng)可躋身A級；C級客戶：基本條件較差，須耐心長期培養(yǎng)。

保持100個以上B級準主顧，便可擁有壽險事業(yè)常青！十八客戶定江山，根據(jù)評分再將客戶進行分類，有產(chǎn)者：“合理避稅、資產(chǎn)保全、永不凍結(jié)”，中產(chǎn)者：“投資增值、永不縮水”，生意人：“現(xiàn)金流靈活、只會賺錢不要工資”，工薪階層：“不用操心、安全無險、保本增值”少兒客戶群：“連接父母的愛心、解決兩代人養(yǎng)老”，45歲以人群上是“關(guān)注醫(yī)療保障、重疾保障、養(yǎng)老保障“。