你如何看待保險這份事業(yè)？當意外和疾病降臨的時候幫助了一個又一個家庭渡過難關，讓一個又一個病人重燃生的希望，2016年，客戶張先生為自己購買了**福。2018年3月，張先生被確診為甲狀腺乳頭狀癌。張先生感慨道：“向人借3萬都難，更不用說一下子給我36萬了……真是雪中送炭啊！感謝**！”因為保險，家庭支柱屹立不倒，**賠付重疾保險金36萬元，2017年，客戶李先生為孩子購買了少兒**福。2018年1月，李先生3歲的孩子不幸罹患“急性B淋巴母細胞白血病”。**總計賠付124萬元，因為保險，孩子有了救命錢，2011年4月，客戶程先生為女兒投保一份年交20萬的少兒險，繳費期10年，并附加了投保人豁免險。2012年1月，程先生被確診為急性胰腺癌，2個月后不幸離世。**豁免了余下9期應交保費：20萬×9期=180萬元，因為保險，愛與責任永不缺席。

2016年6月23日，江蘇省鹽城市阜寧遭龍卷風襲擊，這次災難造成98人死亡，846人受傷。人身保險共報案18筆，人均理賠金額不足，沒有足額保險，生命價值如何體現，2016年11月，張先生檢查出肺癌晚期。2018年4月，癌細胞轉移到腦部。無奈之下，只好在網絡上發(fā)起籌款。代理人多次向張先生推薦保險產品，張先生均以身體很健康、有社保、負擔太大為由拒絕。沒有保險，生的希望被殘忍剝奪，趙女士購買了一份保險，且已持續(xù)交費3年?？墒撬诮憬銊裾f下，辦理了退保。退保1年半后，趙女士發(fā)生車禍，高位截肢。如果當時不退保，她將獲得165萬元理賠金。沒有保險，劫后余生只能艱難應對。

也許我不是音樂家， 然而我可以為千百對夫妻的晚年，譜出最美的交響曲！也許我不是小說家， 然而我可以讓宿命的悲劇，不可思議的以喜劇收場！也許我不是政治家，然而我提供給家庭的生活保障是社會安定的基石！也許我不是慈善家，然而我?guī)椭藗兲幚碡攧諉栴}使他們不需要依賴救濟！當你親眼目睹人壽保險如何發(fā)揮功能的時候，你將打心底里感激那張保單是我送到您手上的！通過計算，數字化呈現客戶家庭保障缺口，并匹配該缺口及客戶經濟情況，設計針對性產品組合以滿足客戶需求。這就是保額銷售法，不論是病人還是客戶，都希望自己的需求被滿足。

保額銷售的三個層面，確保客戶及其家人不受病、死、殘影響，保障基本的生存，確保客戶不受病、死、殘影響，保持原有生活水準，主要針對死亡保障，它建立在解決前兩個層面需求的前提下，滿足客戶愛與責任的精神需求，銷售面談邏輯，1、首先通過寒暄贊美建立輕松良好的關系，2、拜訪的目的是銷售，所以寒暄應該恰到好處，然后“道明來意”，3、第三步是通過 “草帽圖”“社保V字圖”告訴客戶“科學規(guī)劃保險的重要性”，4、該如何科學規(guī)劃？“保額銷售工具可以通過計算保障缺口進行科學保險規(guī)劃”。第四步計算客戶保障缺口，并了解客戶可承擔的費用等基本信息，為設計建議書做準備！接下來可以現場做保險產品計劃，或者先約好下次送建議書的時間、地點，然后要轉介紹，5、再次與客戶見面時，首先回顧上次計算的缺口和他可以承擔的費用，然后告知為其設計了兩份建議書，分別是缺口建議書、可承擔費用的建議書，并講解客戶選定的建議書，同時說明另一份建議書的不同點，6、第六步解答客戶的問題和異議。之后用二擇一的促成方法問客戶，選擇哪一份建議書？目的是真正幫助客戶擁有一份既符合需求又不超出繳費能力的保障，7、最后一步就是要求轉介紹，為下次銷售積累準主顧名單。