我對(duì)“一次成交”的認(rèn)知轉(zhuǎn)變，曾經(jīng)的我像你一樣，不相信保險(xiǎn)銷售能做到一次成交，更不相信百萬(wàn)保單、千萬(wàn)保單也可以一次成交?，F(xiàn)在想想，之所以不相信，是因?yàn)樽约簺](méi)有一套很規(guī)范的銷售流程，然后就去懷疑別人。所以鄭博士說(shuō)“懷疑是最大成本”。懷疑一次成交的可能性讓我很多年來(lái)從來(lái)沒(méi)想過(guò)要去學(xué)習(xí)一次成交，所以，一直是走老路，業(yè)績(jī)也是停滯不前，我開(kāi)始變得迷茫和焦慮。

我反復(fù)學(xué)習(xí)這兩門課程后，深入分析了我的現(xiàn)狀。發(fā)現(xiàn)我之前給客戶推薦最多的保險(xiǎn)產(chǎn)品是健康險(xiǎn)，保障類的保險(xiǎn)。而養(yǎng)老是每個(gè)人都會(huì)面臨的問(wèn)題，也是我的客戶欠缺的保障。因此，我決定將保單整理重新做到專業(yè)化并從人人都需要的養(yǎng)老險(xiǎn)開(kāi)始做起。每一個(gè)“一次成交”都是偶然中的必然，我就提前做好必要的準(zhǔn)備工作，分為四步完成：只要是購(gòu)買過(guò)保險(xiǎn)的客戶，不論是在哪家公司購(gòu)買的產(chǎn)品，都應(yīng)該給予專業(yè)的保單整理服務(wù)，但保險(xiǎn)產(chǎn)品畢竟屬于商業(yè)產(chǎn)品，需要有一定的經(jīng)濟(jì)能力。因此我對(duì)現(xiàn)有的客戶名單進(jìn)行了篩選，就發(fā)現(xiàn)了我的很多客戶基本上都是工程師、企業(yè)高管、個(gè)體老板，收入可以自己主宰，同時(shí)年齡在40歲左右，是家庭當(dāng)中的頂梁柱，也是社會(huì)的頂梁柱，他們承擔(dān)著一定的家庭責(zé)任和社會(huì)責(zé)任，然而保障卻不健全，并且希望未來(lái)的養(yǎng)老生活是有品質(zhì)的，能夠自由支配金錢和時(shí)間。而且他們之前也購(gòu)買過(guò)一些保險(xiǎn)產(chǎn)品，對(duì)保險(xiǎn)這種投資工具是非常認(rèn)可的。因此這些客戶是非常適合補(bǔ)充養(yǎng)老險(xiǎn)產(chǎn)品的。

現(xiàn)代的職場(chǎng)人和社會(huì)人時(shí)間都是非常寶貴的，為了提高效率就一定要提前跟客戶約時(shí)間。一般我會(huì)告訴客戶為清楚自己的保障利益，了解自己的保險(xiǎn)配置情況，哪些到期了哪些還不足，因此要做定期的保單整理服務(wù)。如果客戶允許，我會(huì)將客戶的所有保單帶回辦公室整理，這樣能靜下心來(lái)為客戶做好服務(wù)。我為客戶設(shè)計(jì)了兩張?jiān)敿?xì)的保單整理表格:保單由于保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展密度和深度正在慢慢延伸，因此很多客戶不僅僅只購(gòu)買了一家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，而是多家公司的產(chǎn)品都購(gòu)買了。那么作為保險(xiǎn)代理人就應(yīng)該不斷提升自己的專業(yè)能力，對(duì)市場(chǎng)上的保險(xiǎn)產(chǎn)品能夠做出很專業(yè)的說(shuō)明。

因此在做保單整理的過(guò)程當(dāng)中，除了必要的投保人、被保險(xiǎn)人基本信息之外，還要非常明確的標(biāo)出產(chǎn)品名稱和類型以及保單號(hào)，這樣可以方便隨時(shí)查看各個(gè)保單的保障責(zé)任和功能。同時(shí)還要標(biāo)注清楚繳費(fèi)金額和保額，讓客戶清楚地知道現(xiàn)有的保障情況。備注欄也是非常必要和重要的，在備注欄寫清楚繳費(fèi)還有幾年，交了多少年，可領(lǐng)取的金額和可貸款的金額有多少。這樣客戶在急需要使用現(xiàn)金的情況下，就會(huì)想到還有保險(xiǎn)產(chǎn)品的收益和貸款功能，幫助客戶解決燃眉之急。

一個(gè)家庭的結(jié)構(gòu)就像蓋房子一樣，父母是那兩根最結(jié)實(shí)的頂梁柱，其次是房子里的孩子，所以在利用第二張表做缺口分析的時(shí)候，要根據(jù)投保優(yōu)先原則先分析父母，再分析孩子，同時(shí)保單的配置順序也要遵從重疾、醫(yī)療、意外，養(yǎng)老和理財(cái)。通過(guò)這樣一個(gè)分析匯總之后家庭成員每個(gè)人的保障缺口就顯而易見(jiàn)了。為了客戶不會(huì)因?yàn)榧抑械默嵤露绊懡涣髻|(zhì)量，我會(huì)邀請(qǐng)客戶到公司，在辦公室里進(jìn)行保單整理后的面談講解。因?yàn)槲业目蛻艋旧锨捌谝呀?jīng)購(gòu)買過(guò)基礎(chǔ)保險(xiǎn)產(chǎn)品，有一定的基礎(chǔ)保險(xiǎn)保障，因此我將重點(diǎn)放在了養(yǎng)老險(xiǎn)的缺口上。通常，人們都會(huì)覺(jué)得自己還年輕，考慮養(yǎng)老的問(wèn)題還太早。為了能讓他們清醒地認(rèn)識(shí)到養(yǎng)老問(wèn)題的嚴(yán)重性。我會(huì)跟客戶在宏觀和微觀層面上溝通養(yǎng)老的重要性。

中國(guó)是一個(gè)未富先老的國(guó)家，我們的養(yǎng)老賬戶收不抵支，等我們老了的時(shí)候，3個(gè)人中就有一個(gè)老人，這個(gè)贍養(yǎng)比是很可怕的。現(xiàn)在，人都長(zhǎng)壽，又能生二胎，家庭大多是8422的結(jié)構(gòu)：一對(duì)夫妻贍養(yǎng)8個(gè)老人、2個(gè)孩子。如果真的靠孩子養(yǎng)老，那年輕人的壓力就太大了。不說(shuō)錢夠不夠用，就說(shuō)如果老人病了，住院了，能否照顧得過(guò)來(lái)？平時(shí)有沒(méi)有時(shí)間常回家看看？如果老得不能動(dòng)了，生活都不能自理，還能居家養(yǎng)老嗎？人口紅利消失，請(qǐng)保姆都很難請(qǐng)，所以，那時(shí)候最貴的就是人工，最搶手的不是學(xué)校，而是養(yǎng)老院和醫(yī)院。