訪談整理第1 步：擬訂訪談提綱，為什么開門紅福禧賣的最多？講4.025%有特殊方法？客戶群特殊，普遍是保守型？a.寒暄贊美，b.了解背景資料，c.鎖定關(guān)鍵技能或觀念的范圍，d.聚焦重點，e.深挖重點，f.與轉(zhuǎn)變前的觀念、動作、結(jié)果進行對比，g.探尋轉(zhuǎn)變的原因，h.成功案例，i.成功感悟，訪談提綱結(jié)構(gòu)及解讀，a.寒暄贊美，目的：拉近與訪談對象之間的距離，使其放松心情、快速進入訪談情境。訪談：2015年X月標保X、件數(shù)X，較之前成長了X倍，恭喜你取得這樣好的成績......

了解背景資料，目的：尋找在認識行業(yè)、公司等方面觀念層面的亮點。訪談：何時進入保險行業(yè)？入行前是做什么的？學習的是什么專業(yè)？什么原因促使你進入保險行業(yè)？進入合眾之前在哪家公司？什么職務？什么原因加盟合眾？訪談提綱結(jié)構(gòu)及解讀，c.鎖定關(guān)鍵技能或觀念的范圍，目的：了解與績效結(jié)果相關(guān)的觀念、技能等因素，訪談：你認為你在哪些方面做的好，對業(yè)績短期內(nèi)大幅度提升或持續(xù)保持較高的水準有幫助呢？通常此處最耗時，因為需要分類挖掘。分類：壽險銷售成功有哪些關(guān)鍵因素呢？訪談提綱結(jié)構(gòu)及解讀，從與結(jié)果（數(shù)據(jù)）的相關(guān)性考慮，以銷售循環(huán)各環(huán)節(jié)為主線，大致分為以下五類：知識（K）：與銷售相關(guān)的知識在實務中運用，可能與結(jié)果具備相關(guān)性；態(tài)度（A）：一貫正確的觀念或觀念的轉(zhuǎn)變，可能與結(jié)果具備相關(guān)性；技能（S）：某個動作長期運用，可能良好的結(jié)果存在相關(guān)性；習慣（H）：一貫正確的習慣，可能與結(jié)果具備相關(guān)性；工具（T）：經(jīng)常使用的工具是否與良好的績效表現(xiàn)具有相關(guān)性；或者學習到某種工具，在實務運用中有很好的效果。

以績優(yōu)分享為例，訪談提綱結(jié)構(gòu)及解讀，d.聚焦重點，目的：找到最有心得、最有成效的一點或兩點，這有可能是課程的 核心點。訪談：在你講的這幾點中，你認為哪一點做的最好、感悟最深、對業(yè)績成長幫助最大？e.深挖重點，目的：了解具體的方法，訪談：針對這一點，當時你是怎么想的？當時是怎么做的（具體流程）？有沒有使用工具？結(jié)果如何？（包括數(shù)據(jù)和心理感受）舉一個成功案例。訪談提綱結(jié)構(gòu)及解讀，f.與轉(zhuǎn)變前的觀念、動作、結(jié)果進行對比，目的：為描述轉(zhuǎn)變的原因?qū)ふ宜夭?，訪談：針對這一點，過去你是怎么想的？過去你是怎么做的（具體流程）？結(jié)果如何（包括數(shù)據(jù)和心理感受）？g.探尋轉(zhuǎn)變的原因，目的：了解轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵點，訪談：是什么原因讓你的想法、做法發(fā)生了轉(zhuǎn)變？，訪談提綱結(jié)構(gòu)及解讀，h.成功案例，目的：為成功尋找實證，增強方法有效性的說服力，i.成功感悟，目的：從感性、理性兩個方面提煉課程的重點，訪談：通過這次突破成長，你感悟最深的一兩點是什么？

訪談提綱結(jié)構(gòu)及解讀，圍繞分享主題，按訪談提綱與分享人進行詳細溝通，要以專業(yè)的視角，在散亂的溝通內(nèi)容中，敏銳地捕捉那些重要的信息，并做深度挖掘，最重要的訪談工具－“口水稿”，訪談整理第2 步：初步訪談溝通，訪談提綱只是思路，真正的寶藏在不斷的追問中！事實在此，沒有失敗的被采訪者，只有失敗的采訪者。分析“口水稿”，鎖定關(guān)鍵動作，深度挖掘，有效提問，剝離表象，得到關(guān)鍵技術(shù)！經(jīng)驗告訴我們，有效提問是獲得真相的唯一途徑。這是表象，訪談整理第3 步：鎖定關(guān)鍵動作，重要提醒，追問不等于審問，適時總結(jié)和贊美是最好的鼓勵！多次溝通，深入挖掘亮點，邏輯清晰，重點亮點突出，跳出偏好，表達客觀準確，反復確認，形成思想共振，訪談整理第4 步：多次溝通確認，量身定做，反復推敲，精雕細刻，為寫初稿做準備。