挖課步驟一，主題及講師框定，1.確定主題，理解階段重點(diǎn)工作項(xiàng)目的核心思想和具體工作要求，掌握各團(tuán)隊(duì)在推動(dòng)過程中的整體狀況，診斷培訓(xùn)需求，二者結(jié)合，窄而深，確定分享主題，夯實(shí)培訓(xùn)落地，護(hù)航健康人海，基本法，專業(yè)化銷售流程，第一步：計(jì)劃與活動(dòng)，第二步：主顧開拓與工具使用，第三步：接觸前準(zhǔn)備、接觸與需求發(fā)現(xiàn)，第四步：建議書說明，第五步：拒絕處理與促成，第六步：遞送保單與轉(zhuǎn)介紹，第七步：售后服務(wù)，團(tuán)隊(duì)管理，1.確定主題，knowledge：知識(shí)，與銷售相關(guān)的知識(shí)，Attitude：態(tài)度，一貫正確的觀念或觀念的轉(zhuǎn)變，Skill：技能，某個(gè)動(dòng)作長(zhǎng)期運(yùn)用，Habit：習(xí)慣，一貫正確的習(xí)慣，Tools：工具，經(jīng)常使用的工具或者學(xué)習(xí)到某種工具，1.確定主題，2.尋找典型（1/2），優(yōu)秀典型的標(biāo)準(zhǔn)：—做得好（他的觀念和行為一定是發(fā)生了變化），—觀念正確，動(dòng)作有效，可復(fù)制、可模仿。

尋找典型的方法：（最常用的？）系統(tǒng)數(shù)據(jù)（UEFP選拔評(píng)價(jià)表），團(tuán)隊(duì)推薦（機(jī)構(gòu)金星俱樂部講師推薦），各種場(chǎng)合（平時(shí)做一個(gè)有心的“星探”），2.尋找典型（2/2），，基本信息，業(yè)績(jī)成長(zhǎng)，業(yè)務(wù)品質(zhì)和持續(xù)性，數(shù)據(jù)反饋的三種備選講師，穩(wěn)定型：一定時(shí)間內(nèi)（如每月）的某些績(jī)效指標(biāo)保持一貫的穩(wěn)定性，如API、件數(shù)、產(chǎn)品類型、客戶背景等。該類型可根據(jù)指標(biāo)初步確認(rèn)一個(gè)或多個(gè)題目。突破型：某一時(shí)間點(diǎn)指標(biāo)產(chǎn)生很大的成長(zhǎng)，且這種成長(zhǎng)保持相對(duì)穩(wěn)定。該類型可根據(jù)產(chǎn)生突破的指標(biāo)初步確認(rèn)選題方向。波動(dòng)型：前述相關(guān)指標(biāo)波動(dòng)劇烈。相關(guān)選題需經(jīng)訪談后進(jìn)一步確認(rèn)。習(xí)慣性的誤區(qū):突破性的數(shù)據(jù)會(huì)獲得更多的關(guān)注！數(shù)據(jù)反饋的三種備選講師，創(chuàng)新性：人無(wú)我有，獨(dú)特性：人有我專，細(xì)致性：人專我細(xì)，不僅要做的好，還要講的出來(lái)，2.尋找典型，備注：不是“裝神弄鬼”，神一般的業(yè)績(jī)，普通人的也能學(xué)會(huì)的做法，做得好一定講得好！