數據分析當月業(yè)績的達成源于**高經對老客戶維護及足額加保重要性的深刻認識，在5月開單中，大部分為老客戶加保，通過對老客戶進行保單檢視，拜訪，理賠案例講解、強勢促成等方式，直接拉動了5月保單的簽單。

師父曾經告訴我，做代理人的每一天都是如履薄冰，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的，我當時不以為然。但隨著做代理人的時間越來越長，越深刻的理解了師父曾經的話語?，F在每日最擔心、最害怕的事情就是接到客戶的電話說她住院了，一檢查他的保單發(fā)現他只有年金險，沒有重疾險、醫(yī)療險或者重疾險保障不足。因此我下定決心要讓我的每一個老客戶大人做到頂格100萬，小孩60萬保額。

理賠一：我的客戶檢查出了甲狀腺癌，并于3月份去北京做了手術，因異地就醫(yī)，社保并未賠付且最終在公司理賠了46萬重疾保額。

理賠二：另外一個86年的女客戶，懷孕查體期間檢查出了甲狀腺癌，目前已經流產，正在北京接受治療。09年購買了7萬保額重疾，17年強制客戶加保6萬保額重疾險?？蛻舸螂娫捀兄x，但自己內心仍然很愧疚，每次想到這個我都很心痛，很后悔，感覺自己的工作沒有到位，愧對客戶！

公司理賠數據：2018年十大理賠數據：前十大賠案中，50%為意外身故，50%為惡性腫瘤。甲狀腺癌占比30%。2019年每月的理賠數據中顯示，甲狀腺癌仍在不斷提升。

獨立核保優(yōu)勢2月大客戶購買年金險95萬，給她買100萬保額康瑞卻拒保了，原因在于19年開始康瑞不獨立核保，錯失了。現在放開了，所以，買保險一定要抓住時機、及早購買！

重疾險種調整趨勢：3月4日財新網發(fā)布文章《甲狀腺癌商業(yè)保險紅利將消失，重疾險或不再全額賠付》稱重大疾病保險的病種標準或將被調整，甲狀腺癌可能被剔除出重疾病種行列。監(jiān)管趨嚴：人身險雙錄再升級，保險銷售“雙錄”是一種趨勢。

重點整理老客戶數據，對于保額低，保障不全的作為重點目標客戶。老客戶家庭成員保單整理，目前擁有保障情況。將整理完畢的，缺少保額的客戶及家庭名單進行匯總記錄，確定目標拜訪客戶。

要點：買了60斤甜瓜以及竹葉青茶作為拜訪客戶的禮物，現場促成現場簽單。禮物可以不用很重，但是要應景。提前跟客戶約好時間，按照約定好的時間，做排期，保證拜訪量。

引起客戶好奇心：***姐，您還記得自己的保單都保啥嘛？不記得也正常，咱們平時都太忙，所以很少去關心這個，您看，我已經將您/家庭的所有保單進行了分類整理，并將您和您家庭的保障進行了再次測算。

引起客戶疑問：您現在家庭中共有幾個人擁有***元的保障,根據我們現在的經濟水平和您的家庭條件，我感覺您的保障還存在****缺口。為什么我要這么說呢？您看看下面這個理賠您就知道了！

關鍵動作：將之前涉及到的兩個理賠案例進行說明，并表達保額不足的遺憾（這里不詳細例舉案例了）。引導客戶做決定：***姐，我覺得我們的家庭也應該購買足額的保障，為家庭撐起一把抵御風險的保護傘，我覺得大人至少100萬，小孩至少60萬才算合格。您覺得呢？

異議一：我已經有一定保額了，而且還有社保，我覺得我不再需要購買了。解答：***姐，你也看了我給您說的那個甲狀腺癌癥的客戶，去北京治療并不在社保報銷范圍內，最后還是重疾險理賠的，因此社保并不是萬能的，報銷是有條件的。

步驟三：重點講解之異議處理異議二：我現在手上比較緊張，承擔不了這么多費用啊，再等等吧！解答：***姐，這個保險早買比遲買好，不說隨著年齡的增大我們保費越來越貴，買保險也不等于消費了，原因是：

第一、當有重大風險時候保險可以提供一層保護傘，彌補風險損失。第二、當出現資金問題時，保險還可以保單貸款。第三，我們平時只要少買兩件衣服，少出去吃兩頓飯，錢也就出來了，何樂而不為呢？