通過保單整理我們發(fā)現(xiàn)了客戶的保障缺口，這些保障缺口就是客戶現(xiàn)在的需求嗎？不一定，因?yàn)檫@你認(rèn)為的缺口，而不是客戶認(rèn)可的！什么才是客戶現(xiàn)在的需求呢？人們?cè)诮桓兑还P費(fèi)用的時(shí)候都要經(jīng)過4個(gè)階段，信任、需求、幫助、急迫性。第一步：完善客戶資料，XX姐，您已經(jīng)擁有了一些保障，可見您對(duì)保險(xiǎn)是有一定的認(rèn)知！從保單整理的資料來看，您已經(jīng)準(zhǔn)備了一些醫(yī)療大病類保障產(chǎn)品......，不知道您對(duì)自己未來的養(yǎng)老生活怎么規(guī)劃？

第二步：推銷自己的專業(yè)技能，我們認(rèn)識(shí)這么多年了，一直沒有機(jī)會(huì)向您介紹下我自己。我從事這份工作很多年了，一直在努力的提高我的專業(yè)水平，就是為了給我的客戶提供最專業(yè)的服務(wù)。比如我除了參加公司的專業(yè)培訓(xùn)，還參加了健康財(cái)富規(guī)劃師的學(xué)習(xí)等，您完全可以相信我的專業(yè)建議。第三步：工作方式，我的工作方式是這樣的：我的工作就像醫(yī)生一樣。為了給人們提供更全面、更好的服務(wù)，我需要了解您的詳細(xì)情況，根據(jù)您的情況給您提供專業(yè)的解決方案……第四步：征詢意見，根據(jù)您的資料和保單整理的結(jié)果，我為您擬定了一份養(yǎng)老計(jì)劃，我們現(xiàn)在就來討論一下有關(guān)方案，沒問題吧？