**，業(yè)務經(jīng)理，2018年4月入司，6月轉(zhuǎn)正，12月晉升業(yè)務經(jīng)理一級，人生格言：心對了，一切都對了！談單無難事，只怕不會訪，健康險個人客戶構成，拜訪客戶69位，目前成交客戶康瑞健康險7位，超e保16位，全都來自拜訪，回訪老客戶10位，獲得轉(zhuǎn)介紹42位，獲得加保1.2萬/2件，拜訪是壽險生涯得以開展的基石，拜訪是收集客戶名單的重要途徑，拜訪是成交客戶成功簽單的前提，拜訪技能是銷售之根本！如果不走出去拜訪，怎么把保單簽進來？

梳理名單，確定目標，服務老客戶，上門整理保單，尋求轉(zhuǎn)介紹與加保，篩選出良性準客戶，做好準備，爭取現(xiàn)場簽單，服務潛力大客戶，不一定馬上簽單，做好長期加溫準備，分析客戶類型，找準客戶需求，制定合適的拜訪時間、地點，你所要銷售的保險一定是客戶所需要的，場所盡可能有特色，加深印象，或選在客戶家中讓其容易放松心情，不同層次客戶不同檔次的計劃，掌握性格愛好，準備拜訪展業(yè)工具，名片、計劃書，電子投保單、產(chǎn)品彩頁資料。

拜訪中對談，探尋需求，陳述產(chǎn)品，贊美的四大原則，語調(diào)要真誠，不要像背書稿一樣，一定要簡要，流利順暢，口語化，要有創(chuàng)意，能贊美到別人贊美不到的地方，要融入客戶本人和家庭，聽起來不浮夸，三講非常重要，不可忽略！講公司，講產(chǎn)品，講自己，探尋需求：我們要對客戶的需求有清晰、準確而共識的了解。

案例分析：小販A不知道老太太的需求，所以沒成績，小販B探知了老太太的需求，并迎合其心理，取得了一定的銷售成績，小販C不僅了解了客戶的需要，還進一步引導客戶的需求，取得了更好的銷售成績，獲取資料，挖掘需求，引導客戶，改善溝通，滿足對方自尊心，控制拜訪，發(fā)問控制客戶，鼓勵參與，檢查對方的聽講與理解程度，建立專業(yè)的銷售形象，體現(xiàn)對他們的關心，為什么要探詢，利用計劃書或者宣傳資料，給客戶講產(chǎn)品的本質(zhì)特性以及優(yōu)勢，通過特征、優(yōu)勢來陳述對客戶帶來的好處。