了解客戶信息，分析客戶需求，觀察客戶反映，溝通客戶需求，跟蹤客戶發(fā)展，提供進一步服務，客戶個性化、銷售個性化，第一步：列名單，要點：名單越多越好，第二步：分析名單，要點：按照三個蘋果原則分析，第三步：約訪，要點：電話里堅決不能談產品，只約訪見面時間，第四步：初次拜訪，要點：以聽為主，不作主觀判斷，第五步：制作建議書，要點：可以請老師和主管協(xié)同，第六步：二次拜訪，要點：可以申請陪訪，第七步：促成，要點：要有促成動作，比如生日、競賽等。

我們的重點客戶是富裕收入客戶，個人可投資資產在10萬美元（約63萬元人民幣）至100萬美元（約630萬元人民幣）之間的中國中產階級群體。這部分人群中很大一部分被通俗地稱為“高級白領”。其中，個人可投資資產包括個人持有的流動性資產，如現(xiàn)金、存款、股票、基金、債券、保險及其他金融性理財產品，以及個人持有的投資性房產等。富裕階層迅速擴大，2013年末達到了1,202萬人。富裕階層的財富來源多樣化、投資需求強勁。富裕階層追求中低等風險，目前最青睞固定收益類產品。富裕階層有一定的移民傾向，但對配置海外資產有所保留。盡管有移民傾向的不占多數(shù)，但希望子女海外留學的占壓倒多數(shù)。性別結構：男性為55.3% ，女性為44.7%。年齡結構：出生于1960年~1989年的為絕大多數(shù)，共占了81.1%；值得注意的是70后（年齡約30歲~40歲）占比33.6%。教育結構：本科50.7%，本科以上有16.6%，總占比超過2/3。職業(yè)結構：私營企業(yè)主和高層經理人的接近60%，來自國有企業(yè)和國家事業(yè)單位的人則占27.5%。

富裕收入階層人群特點，銀行理財產品、股票和基金是大眾富裕階層最青睞的三種理財產品。可見，這個群體在投資時還是很穩(wěn)重的。富裕收入階層的投資偏好，富裕收入客戶的主要風險，沒有主動資產配置策略，只有被動形成的資產配置比例，在進行投資時容易跟風盲目進行，進一步成為高凈值階層非常困難，卻容易因為投資或經營失敗導致所處社會階層下降，所處行業(yè)受政策因素影響，企業(yè)經營陷入困境，個人可投資資產在600萬人民幣（100萬美元）資產以上的個人，他們也是金融資產和投資性房產等可投資資產較高的社會群體。截至2013年末，中國高凈值人群數(shù)量達到290萬人，其中億萬資產以上的高凈值人群數(shù)量達到6.7萬人。高凈值客戶的五大風險 ，債務風險：如何應對債務危機，時間風險：什么時候開始傳承)，婚姻風險：一代婚姻、二代婚變，繼承人風險：愿不愿意、能不能夠，稅務風險：財富會不會縮水。