孤單面見溝通話術(shù)示范，步驟一：問好——表明身份，歐女士，您好，我是**人壽的綜合理財(cái)服務(wù)專員**，服務(wù)代碼是88896，昨天給過您電話，這是我的展業(yè)證。步驟二：寒暄贊美—— 增進(jìn)感情，您的房子裝修的真漂亮，一走進(jìn)來就感覺特別溫馨，贊美點(diǎn)建議：事業(yè)、性格、家庭、品味、小孩、房子裝修、外形，寒暄、贊美的藝術(shù)，請看專題《寒暄與贊美》，這里的寒暄贊美需要得體，恰到好處，所謂的寒暄贊美，一定是先聊天，問候，在此過程當(dāng)中贊美別人，建議講師在講解步驟的時候，采用現(xiàn)場演練的方式，比如找一個學(xué)員作為客戶，演練話術(shù)。

步驟三：道明來意——簡要概述面見的目的，歐女士，很感謝您能給我時間，這次來主要是跟您確認(rèn)您在1998年辦理的這份保單的服務(wù)關(guān)系，這是我的名片（遞送名片），您有任何關(guān)于保險的問題，可隨時聯(lián)系我，當(dāng)然如果有其它的事情我能幫上忙的，也很愿意為您效勞。名片遞送：雙手遞送、同時強(qiáng)調(diào)客戶可加自己微信，方便客戶隨時獲得服務(wù)，講師在講解時，拿出名片，演示遞送名片的禮儀，遞送名片的禮儀詳見專題《寒暄與贊美》。

步驟四：完善客戶資料，拿出《客戶服務(wù)卡》，歐女士，首先我們來完善一下您的保單相關(guān)信息，這是您在1998年為江明投保的99鴻福終身保險，這款產(chǎn)品可是我們公司當(dāng)年的拳頭產(chǎn)品，給孩子辦特別好，每三年拿一次錢，拿一輩子，呵護(hù)孩子的一生，您可真有眼光。您看，您的聯(lián)系電話還是…….嗎？您的工作單位還是……嗎？ 為了便于為您提供長久的保單服務(wù)，我們需要完善保單緊急聯(lián)系人，最好2位以上，比如家庭成員，那您填誰的呢？講師拿出《客戶服務(wù)卡》，現(xiàn)場演示如何通過服務(wù)卡收集客戶資料，收集客戶資料避免采用一問一答的形式，而是在閑聊的過程當(dāng)中有意識地去收集，我們收集的資料不單單是FC卡上的內(nèi)容，F(xiàn)C卡只是一個我們借助的聊天工具，在聊天過程當(dāng)中知道客戶以前購買保單的動機(jī)，大致知道客戶這些年經(jīng)濟(jì)的變化，家庭機(jī)構(gòu)的變化等，通過這樣采集FC卡信息的過程，大致了解客戶的情況，為我們的加保和轉(zhuǎn)介紹提供信息依據(jù)。

客戶服務(wù)卡是與客戶交流的工具，在整個填寫的過程，需要注意的是應(yīng)該是伙伴一邊與客戶聊天，一邊取得上述的信息，當(dāng)然，在整個過程當(dāng)中，伙伴應(yīng)該盡量地了解客戶以往投保的情況例如為何買這個保單，當(dāng)時的經(jīng)濟(jì)狀況是怎樣的，投保的時候以前的業(yè)務(wù)員是如何進(jìn)行引導(dǎo)的，了解到客戶以往的投保原因以及當(dāng)時保單的情況，對于我們引導(dǎo)客戶加?；蛘咿D(zhuǎn)介紹新單是有好處的。

孤單面見溝通話術(shù)示范，鋪墊下次面見的借口：通過活動、服務(wù)等預(yù)留借口，歐女士，您剛才說經(jīng)常喜歡去戶外活動，我們公司為了提升客戶服務(wù)的品質(zhì)，今年舉辦了一系列的客戶增值服務(wù)活動，像快樂騎行、農(nóng)家樂摘水果什么的，受到很多客戶的歡迎，經(jīng)常出去走走，親近大自然，還能認(rèn)識一些新朋友，挺好的，到時有活動的時候，我告訴您呀！客戶服務(wù)活動：可由公司、部門或團(tuán)隊(duì)自行組織，如蛋糕烘焙、親子運(yùn)動會、看電影、游園會等，主要以經(jīng)營客戶關(guān)系為主，減輕邀約客戶的壓力，樹立團(tuán)隊(duì)形象，提升服務(wù)品質(zhì)。鋪墊二次面見機(jī)會，是拜訪結(jié)束前的重點(diǎn)關(guān)注內(nèi)容。

歐女士，剛才我們一起整理了保單的信息，我記錄好了，等回去整理好打印上去，順便請教主管認(rèn)真幫您分析一下，再給您送回來，以后您管理保單就方便多了，我再給您電話。（具體請看“孤單的二次開拓”系列課程）保單整理與診斷，作為保單常態(tài)服務(wù)項(xiàng)目，是發(fā)掘客戶需求的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，借助保單整理分析，及時協(xié)助客戶完善家庭保障。