2016年底，機(jī)構(gòu)總曾經(jīng)給我做了一次PRP面談，重新規(guī)劃了晉升目標(biāo)：從FM 職級(jí)晉升到FDM職級(jí)。內(nèi)心很激動(dòng)，想挑戰(zhàn)一下自己，于是暗下決心：2017年晉升到FDM職級(jí)，當(dāng)部經(jīng)理。2017年初，我參加了一次全國(guó)部經(jīng)理雙千領(lǐng)航培訓(xùn)。培訓(xùn)班上我聆聽了來(lái)自全國(guó)的優(yōu)秀經(jīng)理的分享，尤其是**等人的分享，讓我知道了什么是真正的保險(xiǎn)企業(yè)家；雙千計(jì)劃也讓我見證了在HASL光明的發(fā)展前景。我很激動(dòng)，站在培訓(xùn)班的舞臺(tái)上，大聲喊出我的目標(biāo)：今年晉升部經(jīng)理。

一次心潮澎湃的吶喊，一次刻骨銘心的觸動(dòng)，2017年3月，告別卓越，我把老客戶重新篩選了一遍，我的一位閨蜜去年曾經(jīng)在我這買了一份卓越，但是她老公沒有買，于是我做好計(jì)劃書去了閨蜜家。結(jié)果剛開口，閨蜜說(shuō)老公不能辦保險(xiǎn)了，剛剛確診癌癥。我當(dāng)時(shí)心里難受極了。懊惱、遺憾、后悔……各種滋味沖上心頭。現(xiàn)在的觀念和動(dòng)作，觀念一：走出去，擴(kuò)充人脈。充足、優(yōu)質(zhì)的準(zhǔn)客戶源是保證我們永續(xù)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)。觀念二：晉升，既要有人，又要有業(yè)績(jī)。沒有大單，我就做大量的單。觀念三：學(xué)會(huì)借力，取人之長(zhǎng)，補(bǔ)己之短。

動(dòng)作一：多組織同學(xué)聚會(huì)，參加各種活動(dòng)、社團(tuán)獲得客戶名單。動(dòng)作二：以晉升、節(jié)日、感恩答謝、榮譽(yù)表彰等名義，舉辦多場(chǎng)次的個(gè)人酒會(huì)，既宣傳公司又宣傳自己，對(duì)主顧開拓有幾大的幫助。動(dòng)作三：定制禮品，特別的日子送上特別的祝福。動(dòng)作四：物質(zhì)、精神雙管齊下，培養(yǎng)影響力中心。主動(dòng)組織各種活動(dòng)——核心觀念和動(dòng)作，利用旅游、聚餐等形式組織客戶活動(dòng)。通過(guò)AA制和贈(zèng)送隨手禮相結(jié)合的方式，增進(jìn)老客戶感情，同時(shí)提升參加活動(dòng)的積極性。通過(guò)客戶活動(dòng)，開發(fā)新的準(zhǔn)客戶和準(zhǔn)增員。利用各種形式酒會(huì)，促成老客戶加保、新客戶簽單。

感悟：1、不輕易放棄任何一次宣傳保險(xiǎn)、宣傳自己的機(jī)會(huì)；2、不因?yàn)椴シN與收獲不在一個(gè)季節(jié)，就不去播種；付出總有回報(bào)。3、緊跟公司節(jié)奏，牢牢抓住公司提供的一切資源開展活動(dòng)，有效推進(jìn)了與客戶之間的感情聯(lián)絡(luò)；4、“船過(guò)水無(wú)痕、潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”，在客戶沒有感覺到購(gòu)買壓力的情況下，悄無(wú)聲息地進(jìn)行了壽險(xiǎn)功能的理念植入。

經(jīng)過(guò)組織發(fā)展，團(tuán)隊(duì)人力由4人增長(zhǎng)到12人，育成一個(gè)組，我本人晉升至SFM職級(jí)，并堅(jiān)持11個(gè)月每周1W，59個(gè)月連騎，距離高峰會(huì)僅差17000FYC。這些成績(jī)的取得是因?yàn)槲掖蜷_了思路，訂立了晉升部經(jīng)理目標(biāo)，也因此有了奮斗的方向與動(dòng)力。雖然目前還有差距，但我對(duì)未來(lái)充滿信心。

客戶來(lái)源：初中同學(xué)，多年沒有聯(lián)系，一直不好意思也沒有好理由去開發(fā)，客戶職業(yè)與經(jīng)濟(jì)情況：石女士經(jīng)營(yíng)早餐店五六年，去年孩子上初中，家里越來(lái)越忙，就把店面轉(zhuǎn)讓出去，專心照顧孩子；老公經(jīng)營(yíng)有兩輛大車，接觸場(chǎng)地：10月份同學(xué)聚會(huì)，導(dǎo)入保險(xiǎn)：另一個(gè)同學(xué)的老公因?yàn)榛疾]有參加聚會(huì)，大家關(guān)心病情，我就勢(shì)把話題帶到了保險(xiǎn)方面。石女士提出了一些保險(xiǎn)問(wèn)題，我順便留了電話，同時(shí)約了上門做家庭保單體檢。

客戶服務(wù)及簽單經(jīng)過(guò)，上門保單體檢：體檢結(jié)果發(fā)現(xiàn)，石女士家只有2份保單（石女士重疾5萬(wàn)，輕癥1萬(wàn)，老公重疾20萬(wàn)，輕癥4萬(wàn)），家庭保障缺口：石女士本人重疾險(xiǎn)保額太低，兩個(gè)孩子沒有保險(xiǎn)保障。考慮到石女士年齡問(wèn)題和身體原因，優(yōu)先投保，孩子放在下個(gè)月。需求挖掘與滿足：在交談中，得知石女士前段時(shí)間因?yàn)轭^暈住過(guò)院，出院后對(duì)自己未來(lái)的健康問(wèn)題表示擔(dān)憂；同時(shí)再次談到同學(xué)聚會(huì)時(shí)未到場(chǎng)的同學(xué)老公的病情，增強(qiáng)石女士對(duì)保障缺口的危機(jī)感。