PAC客戶經(jīng)營(yíng)體系，1、經(jīng)營(yíng)！加溫！引入思考--P→A的核心問題，2、在客戶的某個(gè)生命周期當(dāng)中營(yíng)造一個(gè)共同的良性的記憶！3、提升認(rèn)同感！客戶檔案管理，P--A全景圖，投入感情是關(guān)鍵，收集資料建檔案，健康升級(jí)是專業(yè)，建立信任是核心，1、準(zhǔn)備，2、邀約，3、見面，4、加溫循環(huán)服務(wù)流程，5、標(biāo)準(zhǔn)銷售流程轉(zhuǎn)變，6、客戶歸檔。

準(zhǔn)備--客戶資料的準(zhǔn)備，準(zhǔn)備--見面理由的準(zhǔn)備，參加完參天實(shí)訓(xùn)、晉升消息，獲獎(jiǎng)消息，個(gè)人成長(zhǎng)類理由，保全變更、保單年檢、遞送季度禮物，服務(wù)類理由，社保升級(jí)、保險(xiǎn)公眾宣傳日、客戶服務(wù)節(jié)，經(jīng)營(yíng)節(jié)奏類理由，優(yōu)秀分享，樹立標(biāo)桿，隨時(shí)抽查，加強(qiáng)記憶，1.準(zhǔn)備--見面理由的準(zhǔn)備，個(gè)人情況，詳細(xì)記錄，小組訪量，每日統(tǒng)計(jì)，隨手禮邏輯通關(guān)，電話邏輯研發(fā)以及通關(guān)。

TPA案例：八區(qū)新人祝弘源，入司第十天，購買了2000元的隨手禮，邀約產(chǎn)說會(huì)當(dāng)天簽了130000保費(fèi)，原因：新人已經(jīng)具備了很強(qiáng)的話術(shù)、邀約邏輯和通關(guān)邏輯了，所以買隨手禮只是一個(gè)投入，而不是純粹的花錢了，層層履行責(zé)任：銷售支持功能組負(fù)責(zé)征訂隨手禮，追蹤邀約結(jié)果與成效，做出禮物遞送腳本，燒烤，電影嘉年華；因廣東六七月是雨季，長(zhǎng)期下雨，團(tuán)隊(duì)經(jīng)商討，選擇彩虹傘作為隨手禮進(jìn)行客戶經(jīng)營(yíng)，向p類客戶們發(fā)出邀約見面的信號(hào)。

邀約--各司其職的配合，7月彩虹傘遞送邏輯：XX姐，您好，有一陣子沒見啦！最近好嗎？近來天氣多變，你要注意身體哈！適逢7月8日是全國(guó)保險(xiǎn)公眾宣傳日，所以公司給老客戶發(fā)放了一批服務(wù)禮物彩虹傘，家里日常都用得到的，你看你今天晚上7點(diǎn)還是明天中午1點(diǎn)有空，我給你送過來，好嗎？

面見1：進(jìn)一步完善客戶基本信息，a.先了解家庭情況，興趣愛好等基本信息情況；b.讓客戶也了解我的信息和公司情況（公司背景，地址）；c.輕描淡寫帶過保險(xiǎn)意義；d.面見客戶后，當(dāng)天完成檔案整理，補(bǔ)充信息；說明：1.可以一步到位；2.也可以可以按照步驟來循序漸進(jìn)3.見面三次-循序漸進(jìn)增了解面見1：進(jìn)一步完善客戶基本信息，說明：務(wù)必當(dāng)天完成信息的補(bǔ)充動(dòng)作！

面見2：導(dǎo)入保險(xiǎn)觀念，a.談保險(xiǎn)意義和功用；，b.了解客戶基本保障（如社保，公司保障）；，c.講理賠案例、講保險(xiǎn)故事，說明：1.可以一步到位；，2.也可以可以按照步驟來循序漸進(jìn)，3.見面三次-循序漸進(jìn)增了解，面見3：客戶需求，a.交流需求：聊別人喜歡的話題，b.生活需求：根據(jù)客戶需求幫助客戶解決（如辦理社保，生活工作幫助）；，c.保險(xiǎn)需求：根據(jù)客戶需要規(guī)劃初步的基本保障；（如健康險(xiǎn)卡單和車險(xiǎn)）；，3.見面三次-循序漸進(jìn)增了解。

交流需求--年齡分析，生活需求，收入分析--分檔次聊更易切入，保險(xiǎn)需求，以全預(yù)算為經(jīng)營(yíng)，以月、周為經(jīng)營(yíng)，以季節(jié)、時(shí)令為經(jīng)營(yíng)，以客戶層次為經(jīng)營(yíng)，加溫循環(huán)服務(wù)流程，XXX支公司2016年1月行事歷安排，以“季節(jié)、時(shí)令”為經(jīng)營(yíng)主題，以客戶層次為活動(dòng)分類，確保有一定數(shù)量的加溫活動(dòng)，活動(dòng)內(nèi)容可以根據(jù)公司的節(jié)奏不斷更新，每月25號(hào)開始填寫下月該表，并粘貼于工作日志每月首周的計(jì)劃表前，以此作為下月具體拜訪安排的依據(jù)，達(dá)成A30名單標(biāo)準(zhǔn)，認(rèn)可你，你有被利用的價(jià)值，有共同的興趣愛好；你能掌握對(duì)方的需求（非保險(xiǎn)需求）；能與對(duì)方持續(xù)愉快的交流。