優(yōu)質(zhì)客戶的特質(zhì)：1、有保險觀念的；2、有經(jīng)濟能力的；3、有保障需求的；有保單的就是優(yōu)質(zhì)客戶！講解保障缺口、提出保障需求，觀察客戶，引導、鎖定并聚焦需求，針對缺口重點講解、產(chǎn)品導入、適時促成。

保單年檢的客戶分類，高收入型，談論個人養(yǎng)老問題，留下足夠的養(yǎng)老資金，有尊嚴的養(yǎng)老；對家庭的責任，如何給予家庭、親人最好的保障；談論家庭資產(chǎn)保障的問題，如果患大病，家庭財務不能良好保全。低收入型，“一病回到解放前”，為家庭建立醫(yī)療保障，確保未來幸福生活，規(guī)劃客戶未來養(yǎng)老金的準備，為客戶附加低保額險種，在能力范圍內(nèi)規(guī)劃更高的重疾保障。

經(jīng)保單年檢，其中理財、年金型總體繳費20萬，追加30萬，年金領(lǐng)取充足。但保障型重疾險保額石女士本人及丈夫各6萬、女兒重疾保額15萬，重疾保障嚴重缺口！切入話題：石姐，你看，我?guī)湍阏砹怂械谋?，你大部分購買的都是理財型的險種，重疾保障你和老公的保額僅僅只有6萬，保障太低了，根本不夠你抵御大病的風險，你說，如果大病不能保障，我們買再多的理財，財富也會付之東流，對嗎？