當我們與客戶第一次見面時，請站在客戶的立場想一想：客戶心中會有哪些疑問？客戶為什么會有這些疑問？不相信，不需要，成功銷售的關鍵，關系：建立信任，觀念：激發(fā)需求，通過面對面的交流與客戶建立信任，判斷并激發(fā)客戶的保障需求，銷售面談的定義，1.取得客戶的信任，2.收集客戶的信息，3.激發(fā)客戶的購買需求。

建立信任的步驟，步驟一：接觸客戶、寒暄，步驟二：切入保險，步驟三：三講，步驟一：接觸客戶、寒暄，1.拜訪禮儀，敲門，自我介紹，姓名、公司名、職位、與介紹人的關系等，握手，遞接名片，座位與坐姿，長輩與晚輩，長輩在先，女士與男士，女士在先，上級與下級，上級在先，主人與客人，主人在先，已婚者與未婚者，已婚者在先，1.握手需注意力度，不要無力或太用力，2.握手要講究衛(wèi)生，臟手、汗手不與別人握，3.握手須充滿熱情，目光注視對方，4.握手時間一般在2-3秒。

禮儀專家提醒您：握手——尊者決定原則，誰先伸手？切忌把名片放在錢或褲子口袋里，切忌接過名片后一眼不看就隨手放在一邊，切忌接過之后用手玩弄名片，切忌當場在對方名片上寫備忘事情，女士的標準坐姿，挺腰直背，不要東倒西歪、晃腿抖腳，男士的標準坐姿，坐在準客戶右側，與準客戶成45度或90度角，展示資料時，用筆引導準客戶視線，在與人談話時，大部分時間看著對方的眼睛，以示禮貌和真誠，正確的目光是自然注視，道別或握手時，更應注視著對方的眼睛。