傳統(tǒng)銷售技巧，利益銷售法、成交技巧、拒絕處理、開放式/封閉式問題的銷售技巧的研究：開場白，找出客戶個(gè)人偏好，進(jìn)而投其所好，了解客戶需求，提供客戶利益，處理拒絕，成交技巧，開放式與封閉式問題對大型銷售成功無明顯關(guān)聯(lián)，對專業(yè)購買人員更無效。傳統(tǒng)銷售培訓(xùn)中的開放與封閉式問題，問這么多與我和干?傳統(tǒng)銷售中的收場白，收場白：是銷售人員旨在暗示和懇求一個(gè)購買承諾，以便于買方在下一個(gè)陳述中接受或拒絕這個(gè)承諾。

一直的觀念：收場白技巧與銷售成功緊密相連；人員應(yīng)該掌握多種收場白技巧；在整個(gè)訂單銷售過程中應(yīng)當(dāng)經(jīng)常使用收場白技巧。大訂單銷售的收場白效果，在大訂單銷售中，收場白技巧會讓你失去更大訂單；決策越重要人們對壓力就越有消極的抵制心理；因此，決策越大收場白技巧的有效性越差；收場白技巧可以增加低值產(chǎn)品成交的幾率，但卻會降低高值商品和服務(wù)的成交幾率。

經(jīng)過研究,傳統(tǒng)銷售培訓(xùn)中陳述產(chǎn)品的利益與大型銷售成功無明顯相關(guān)性。傳統(tǒng)銷售中處理拒絕在大型銷售中無效，相反事前預(yù)防拒絕更為有效。傳統(tǒng)銷售中的處理拒絕，大型銷售與小型銷售不同之處，往往需長達(dá)數(shù)日或數(shù)月的拜訪，最重要的討論或評估是在數(shù)次拜訪后,銷售人員往往不在場，大型銷售，小型銷售，1、是以無形產(chǎn)品或大額產(chǎn)品銷售為基礎(chǔ)；2、利用自己的專業(yè)知識，與客戶建立信任為原則；3、以將客戶的隱含需求轉(zhuǎn)化為明確需求為中心的銷售模式,而后采取顧問式銷售的方法來達(dá)成最終的成交目的。