想一想：如果我們只關(guān)注自己要說的，不去聆聽，會(huì)帶來(lái)什么影響？聽的人比說的人要累，容易厭煩，讓對(duì)方感到不受尊重，不能了解客戶的想法，無(wú)法有針對(duì)性地異議處理，讓客戶感覺你急于推銷產(chǎn)品。測(cè)一測(cè)，你對(duì)客戶的了解程度？1、哪個(gè)客戶更想買保險(xiǎn)？A、你們的保費(fèi)比其他保險(xiǎn)公司多，我再考慮下！B、我聽說保險(xiǎn)理賠經(jīng)常發(fā)生糾紛，我再考慮考慮！2、以下哪句話比較會(huì)買保險(xiǎn)？A、我想不買了，我已經(jīng)有50W保險(xiǎn)了B、我已經(jīng)有50W保險(xiǎn)了，你覺得我還需要嘛?3、哪句話是客戶真的覺得保險(xiǎn)多？A、我買了很多保險(xiǎn)，有三張保單，B、我已經(jīng)買了3張保單總共80W的保障了，一年1.5W的保費(fèi)呢！4、哪個(gè)更接近成交？A、你們和幾家銀行合作？B、明年交不起怎么辦？

哪個(gè)拒絕強(qiáng)度更大？A、不用，不用，我想不用了好嗎！B、好了好了，不要煩我，我已經(jīng)買了很多，找別人吧！6、A和B哪個(gè)是真的屬于承諾商量？A、我考慮下，和我愛人商量一下！B、不如這樣吧，等我和愛人商量一下給你打電話好嗎？7、哪個(gè)訴求比較有機(jī)會(huì)？A、聽起來(lái)不怎么樣，一點(diǎn)利益也沒有那算什么優(yōu)惠啊！B、聽起來(lái)還好，沒有什么特別的呀！答案：ABBAABB。

簡(jiǎn)單重復(fù)客戶的關(guān)鍵詞，簡(jiǎn)單分享自己的感受和觀點(diǎn)，有時(shí)候要合理化客戶的問題，傾聽時(shí)心中想著“我要如何感受對(duì)方心情？”舉例：客戶：我覺得你們這個(gè)保險(xiǎn)是挺好的，但是現(xiàn)在電話詐騙很多，我沒有辦法相信你們，所以就不需要了！TSR：嗯！Xx先生，您有這樣的感覺很是理解?。∪绻沂悄赡芤矔?huì)有一樣的感受呢。不過您放心。想一想：當(dāng)你了解客戶有不滿或者直接拒絕你時(shí)，你應(yīng)該怎樣表達(dá)你能夠感同身受？