百變不離其宗的是其基礎(chǔ)理念：壽險的意義與功用，關(guān)鍵句無論如何演變，都遵循核心邏輯：在充分理解壽險意義與功用的基礎(chǔ)上，針對不同的客戶，運用核心邏輯靈活地組織關(guān)鍵句激發(fā)需求，幫助客戶解決擔(dān)憂，以需求為導(dǎo)向的銷售面談的精髓就是——客群1：單身貴族，群體普遍特征，年齡：22-30歲，婚姻：未婚，家庭壓力不大，責(zé)任：贍養(yǎng)父母，收入：大學(xué)畢業(yè)不久，收入不太高，消費：沒有良好的儲蓄習(xí)慣，容易成為“月光族”。

你就是一個獨立的個體，在這之前呢，你的衣食住行等包括你的學(xué)費都是誰來給你呢？你現(xiàn)在長大掙錢了，那你父母有沒有跟你算一筆帳，把你從小到大花了多少錢，給你做個結(jié)算。父母有沒有說你現(xiàn)在大了，我老了，接下來就是你贍養(yǎng)我了，你要給我一個什么樣的贍養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)？其實天下的父母都一樣的，也許我們小的時候有一些要求，望子成龍、望女成鳳，但是一旦走上工作崗位呢，就只有一個心愿：只要你過得好。

第1層邏輯：喚起愛心和責(zé)任心，②無論我們有多大本領(lǐng)，有兩件事無法預(yù)知，也無法掌控，那就是意外和大病，③有一個詞叫“英年早逝”，那么白發(fā)人送黑發(fā)人這是一種怎樣的痛苦且不說，但是父母20幾年的辛勤培養(yǎng)就付之東流了，④還有一種更加讓人痛苦的事情，可能因為意外導(dǎo)致傷殘或者大病，⑤人活著還要產(chǎn)生費用，那這個費用將由誰來擔(dān)負呢？ ⑥是父母晚年的大包袱，誰愿意成為父母晚年的負擔(dān)呢？你愿意么？