了解情況，知己知彼，百戰(zhàn)不殆：客戶過(guò)去幾年是同業(yè)客戶，初訪時(shí)了解到客戶過(guò)去賠付情況良好：賠付次數(shù)少，金額低。過(guò)去不是全員投保的，有社保員工，老板沒(méi)打算幫他們也同時(shí)投保商業(yè)保險(xiǎn)，包括了本次聊天的經(jīng)辦人！進(jìn)一步了解，原保單的特別約定加多了賠付前需經(jīng)社保報(bào)銷后方可報(bào)銷的約定，故原來(lái)的保費(fèi)價(jià)格相對(duì)較低。通過(guò)分析原保單的情況及對(duì)可改善的地方作出合理性建議，詳細(xì)介紹新出的工傷套餐，并結(jié)合另一家同行知名的公司最近的理賠進(jìn)行講解，使經(jīng)辦人初步認(rèn)同。

議價(jià)不專業(yè)分析相結(jié)合：初訪后客戶表示只買非社保人員，且保額不變，保費(fèi)要求降低，取消特別約定。經(jīng)過(guò)對(duì)車間生產(chǎn)工人一段時(shí)間的觀察，我司對(duì)投保風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)進(jìn)行了重新定級(jí)。通過(guò)剖析非工傷而導(dǎo)致的勞務(wù)糾紛，在同意取消特別約定的同時(shí)要求全員投保。經(jīng)核查過(guò)去多年的賠付情況，價(jià)格議定上公司也給了合理的價(jià)格。價(jià)格不是成交的第一要素，而是專業(yè)！專業(yè)的分析、專業(yè)的提醒、專業(yè)的評(píng)估，是最后取得客戶認(rèn)同的其鍵！

三講贏得客戶轉(zhuǎn)介紹：遞送合同，可是客戶說(shuō)對(duì)我們公司不了解！通過(guò)對(duì)公司的介紹、平日活動(dòng)的展示， 讓客戶欣慰選擇了一家專業(yè)的公司為他保駕護(hù)航?？蛻舻男睦韽膽岩上蛘J(rèn)同而轉(zhuǎn)發(fā)，同時(shí)，介紹了一家大型集團(tuán)公司的總經(jīng)理給我認(rèn)識(shí)，并在他的支持下已約好進(jìn)行首次拜訪。專業(yè)三講非帯重要，行業(yè)的發(fā)展是社會(huì)需要，一直在快速推進(jìn)，相信自己的選擇。