案例重現(xiàn)——初創(chuàng)期企業(yè)主，客戶類別：初創(chuàng)期企業(yè)主。成立公司4年，姓名：吉先生，職業(yè)：企業(yè)主，關(guān)系：老客戶，基本情況：曾經(jīng)幫其規(guī)劃過(guò)企業(yè)意外險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)以及車險(xiǎn)。但是他們家沒(méi)有買過(guò)一份保險(xiǎn)，多次溝通，但他總是說(shuō)，我現(xiàn)在還借了好多錢(qián)，哪有錢(qián)買保險(xiǎn)？當(dāng)吉先生說(shuō)以自己投資需要錢(qián)，沒(méi)錢(qián)買保險(xiǎn)的時(shí)候，我也這么覺(jué)得，就一直沒(méi)有再找他聊過(guò)保險(xiǎn)。為了完成開(kāi)門(mén)紅個(gè)人制定的目標(biāo)任務(wù)，決定認(rèn)真拜訪這個(gè)客戶，約他面談。但是，去他公司拜訪他的時(shí)候，卻被負(fù)責(zé)的保安攔住了，經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的身份驗(yàn)證和檢查，才得以進(jìn)入。在走入他辦公室前，我決定由這一話題進(jìn)行面談切入。

我：吉先生，您真是慧眼識(shí)英才，招到了如此負(fù)責(zé)的一個(gè)保安。請(qǐng)問(wèn)您公司的保安的職責(zé)是什么？吉先生：嚴(yán)格驗(yàn)證盤(pán)查，認(rèn)真填寫(xiě)值班記錄；積極主動(dòng)，疏導(dǎo)、指揮人員及車輛出入，維護(hù)和保持公司正常秩序等等，事情還是有很多的。我：事情這么多啊，那您發(fā)多少錢(qián)一個(gè)月呢？吉先生：2800元，我：我們**人壽為VIP客戶也提供保安服務(wù)哦。吉先生：我們不是有保安嗎？與客戶接洽，最容易陷入老生常談的乏味局面。要懂得尋找貼近客戶的話題，出其不意，快速切入！

我：是的，我們公司的保安專門(mén)是為您服務(wù)的——保證您的安全，比如說(shuō)，萬(wàn)一有個(gè)大病的時(shí)候，這個(gè)保安就會(huì)從他的家里拿出30—50萬(wàn)給您；如果住院的時(shí)候，他就會(huì)請(qǐng)來(lái)兩個(gè)保姆照顧您，白天一個(gè)，晚上一個(gè)，還不用花您的一分錢(qián)；如果磕著碰著住院了，他每天都拿100元來(lái)看望您；如果遭遇交通意外，他保證從家里拿出一百萬(wàn)來(lái)給予您的孩子，幫助孩子完成學(xué)業(yè)，同時(shí)替您照顧父母和愛(ài)人，完成未能完成的心愿。更重要的是，只需要支付給他十年的工資，十年之后，如果您平平安安，沒(méi)有發(fā)生以上情況，您猜猜還有什么好事？