為高端客戶及其主要家庭成員建立詳細的個人檔案，并定期更新。檔案內(nèi)容應(yīng)包括以下幾方面：家庭住址，聯(lián)系方式，愛好，生日，結(jié)婚紀念日，婚喪喜慶信息，現(xiàn)有保單險種、保額及保險期限，客戶檔案的使用，為客戶找產(chǎn)品，為產(chǎn)品找客戶，保單檢視卡，拜訪高端客戶時，主動為客戶建立“保單檢視卡”，幫助客戶分析其現(xiàn)有保單情況。從客戶檔案資料中羅列目前可成交客戶，而后與客戶溝通，確定時間進行拜訪。通過給客戶進行保單分析，幫助客戶了解其實際需求，重新為客戶設(shè)計新的保險計劃，從而獲得加保。

保單檢視卡，第一次拜訪重點話術(shù)：“人還需要體檢呢，我來幫你把保單做一下整理，看看受益人、地址、電話之類的信息是不是需要變更?？纯茨切┍蔚搅朔颠€期了，那些到了繳費期了。我都幫您整理到我們的‘保單檢視卡’上?！钡诙伟菰L重點：要求客戶提供所有保險保單，對所有保單進行細致整理，填寫到保單檢視卡中。保單整理時，必須認真，切勿在嘈雜環(huán)境中進行，防止給客戶應(yīng)付的感覺。

高端客戶紀念日的操作，方式：為客戶舉辦Party，地點：安靜的雅間，參加人員：本機構(gòu)機構(gòu)總、分管總，客戶、客戶家人及其親密好友，前期準備工具：賀卡（手寫高級賀卡）、鮮花、蛋糕、具有紀念意義的小禮物（禮物必須用心選擇）、產(chǎn)品相關(guān)資料，客戶職業(yè)：全職太太，家庭結(jié)構(gòu)：億萬富翁家庭，夫妻二人年齡在50歲左右。丈夫從事服裝生意，有兩個女兒，大女兒剛剛上班，小女兒在上小學(xué)。銷售過程關(guān)鍵點：堅持通過生日Party、日常溝通、生活幫助等方法，獲得客戶好感、信任，客戶不斷加保。通過保單體檢，目前累計年交保費超過200萬元。