某公司業(yè)務(wù)員甲和張先生是同學，多次談過保險，但張先生一直沒有購買。某天，甲找到張先生，對他說:“今天是公司考核最后一天，如果這個月我還沒開單就會被開除了。老同學幫幫忙，買份保險吧?！钡K于情面，張先生勉強買了一份保險，年交保費500元。一個月后，**的業(yè)務(wù)員乙通過朋友介紹拜訪了張先生。乙跟張先生談了自己大學畢業(yè)后為什么選擇壽險營銷工作，以及為什么選擇**人壽。

張先生被乙的專業(yè)和理想所打動，對保險和**有了新的認識。一周后，張先生給自己購買了“卓越人生”，年交保費10萬元。同一個客戶面對不同的業(yè)務(wù)員做出的購買決定相差幾十倍甚至上百倍！對客戶做出不同購買決定影響最大的因素有哪些？請從中選出前三項，1.講人情關(guān)系，2.講產(chǎn)品利益，3.講銷售話術(shù)，4.講自己為什么做保險，5.講公司品牌，6.講保險理念。

開門三步曲：贏得客戶信任，（1）見面禮儀，（2）寒暄，（3）贊美，見面禮儀：建立良好的第一面印象，儀表，衣著得體，面部及發(fā)型清潔整齊，保持適度的微笑，社交禮儀——握手，五到：身到、笑到、手到、眼到、問候到，伸手順序：上級在先、長者在先、女性在先，握手時間：3-5秒之間為宜，力度適中，講究衛(wèi)生，名片或名片夾整潔平整，遞送：文字向著對方，雙手拿出，接受：雙手捧接，并道感謝，細看名片內(nèi)容，并稱呼對方職務(wù)。