自我介紹、內(nèi)容概述、目標(biāo)期許為輔，一帶而過；具體內(nèi)容和亮點(diǎn)提煉為主，將理性和感性相結(jié)合，并運(yùn)用工具、視頻、畫圖等方式，讓講解的內(nèi)容更加清楚。講解流程，示例解析：以業(yè)績(jī)分享為例，業(yè)務(wù)員王某，雖然從業(yè)只有1年多，但卻非常善于銷售健康險(xiǎn)，每月銷售福相隨不低于4件，總保費(fèi)不低于3萬，是公司連續(xù)10個(gè)月的鳳凰社會(huì)員。人因分享而成長(zhǎng)，在一次早會(huì)上，他詳細(xì)給大家分享了他的銷售經(jīng)驗(yàn)。

確定目標(biāo)市場(chǎng)，我將40歲以上的人群確定為主要的目標(biāo)市場(chǎng)。因?yàn)樗麄儗?duì)健康的認(rèn)識(shí)會(huì)更深刻，而且收入比較穩(wěn)定，所以屬于有觀念、有收入的A類客戶，易促成。用數(shù)據(jù)說話，在溝通過程中，我會(huì)借助福太醫(yī)講健康手冊(cè)，讓他們清楚的看到大病的發(fā)生率、高昂的醫(yī)療費(fèi)用，農(nóng)合或社保的缺口等，從而推出其應(yīng)該投保的保障額度。

找準(zhǔn)客戶痛點(diǎn)，客戶都希望少花錢多辦事，希望用最低的保費(fèi)獲取最高的保障，這時(shí)我們要從保障額度和保障全面入手，堅(jiān)持讓客戶最好擁有高額度的保障，因?yàn)槲磥碣F的不是保險(xiǎn)費(fèi)，而是醫(yī)療費(fèi)。大膽面對(duì)客戶問題，40多歲的人，雖然有健康需求，但因?yàn)槟挲g問題，保費(fèi)也會(huì)很高，而且在不考慮分紅的情況下，客戶的直觀感覺是總保費(fèi)比總保額高，不劃算。