主顧開拓（P），主顧開拓就是用一種有系統(tǒng)的方法來決定該跟誰接觸，以使他能向你購買保險(xiǎn)。意義：準(zhǔn)主顧是營銷員的寶貴資產(chǎn)，主顧開拓決定壽險(xiǎn)推銷事業(yè)的成敗。要點(diǎn)：填寫《計(jì)劃100》（以緣故法、轉(zhuǎn)介紹法為主），電話約訪（TA），結(jié)合計(jì)劃與活動(dòng)的目標(biāo)制定通過電話邀約客戶見面的時(shí)間、地點(diǎn)等。意義：為達(dá)成目標(biāo)，給后期接觸面談創(chuàng)造機(jī)會(huì)。要點(diǎn)：電話禮儀（約訪前準(zhǔn)備、電話中避免保險(xiǎn)的說明）。

初次接觸(OP)，如何與準(zhǔn)主顧溝通（面談），激發(fā)其對保險(xiǎn)的興趣，并能有效的收集相關(guān)資料尋找出購買點(diǎn)。意義：通過溝通（面談）建立信任、收集資料，喚起需求、找出購買點(diǎn)，為下一步環(huán)節(jié)做好準(zhǔn)備。要點(diǎn)：接觸前準(zhǔn)備(接觸的方法、建立信任），需求分析(FF)，與客戶接觸，挖掘?qū)Α氨ｋU(xiǎn)”的需求！根據(jù)客戶的實(shí)際情況，從多個(gè)方面尋找客戶的購買點(diǎn)，進(jìn)而激發(fā)客戶的購買意愿。

意義：客戶會(huì)心甘情愿地為符合自身需求的保險(xiǎn)買單，從而使得說明和促成變得更加容易。要點(diǎn)：（搜集客戶資料、尋找購買點(diǎn)）用簡明扼要且生活化的語言向客戶介紹保險(xiǎn)的“功能”， 強(qiáng)化準(zhǔn)客戶 對保險(xiǎn)的興趣，幫助和鼓勵(lì)客戶作出購買的決定。意義：一份好的服務(wù)專案要通過專業(yè)的 說明才具有生命力，說明是畫龍點(diǎn)睛之筆，促成是臨門一腳，堅(jiān)定客戶信心從而完成銷售的過程。要點(diǎn)：產(chǎn)品的有效說明（促成時(shí)機(jī)、促成方法）。