用提問引導(dǎo)客戶思考，保險(xiǎn)不是“講”，而是要“問”！客戶的思考與回答，是邁向成功的階梯。人的一生罹患重大疾病的機(jī)會(huì)高達(dá)72.18％。你知道嗎？健康方面，你對(duì)什么問題最擔(dān)心？你有農(nóng)保嗎？你認(rèn)為你的保障夠全嗎？你知道嗎？農(nóng)村醫(yī)保在當(dāng)?shù)蒯t(yī)院只能報(bào)80％－90％，但是得重疾到省內(nèi)治療只能報(bào)50％左右，到省外只能報(bào)20％左右。其余的錢，怎么辦呢？

針對(duì)性的理念溝通，目前，你覺得重大疾病的治療費(fèi)20萬還是30萬元夠用？我們靠什么來抵御這突如其來的健康風(fēng)險(xiǎn)呢？除了農(nóng)村醫(yī)保，人壽保險(xiǎn)可以解決什么問題你了解嗎？擁有重疾保險(xiǎn)，至少可以不用為昂貴的醫(yī)療費(fèi)用而發(fā)愁。你說是嗎？用提問引導(dǎo)客戶思考，不買保險(xiǎn)的原因大概就是三句話：第一，不知道保險(xiǎn)也是錢，沒有把保險(xiǎn)當(dāng)成錢；第二，把錢當(dāng)成命，不知道保險(xiǎn)是救命錢；第三，把買保險(xiǎn)當(dāng)花錢，不知道保險(xiǎn)也是在攢錢（越攢越多越好），有事變大錢。

十年以后中國(guó)三大癌癥將會(huì)困擾著每一個(gè)家庭，肝癌、肺癌、胃癌。肝癌有可能是因?yàn)樗伟┯锌赡苁且驗(yàn)槲覀兊目諝猓赴┯锌赡苁俏覀兊氖澄?。有多少?/span>30年以前，知道我們邊上誰誰誰有癌癥，那時(shí)候癌癥是個(gè)稀有的名詞。妥善處理客戶“買了農(nóng)保，不需要”的常見拒絕。農(nóng)保對(duì)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶來講，有一定作用，但是，它不能完全解決他的所有醫(yī)療費(fèi)用的支出。比如：農(nóng)保有起付線，上有封頂;第三者造成的意外不可賠付；大病的放化療沒有報(bào)銷;進(jìn)口藥不報(bào)銷;意外報(bào)銷不超過40%。