你們家現(xiàn)在家庭的經(jīng)濟來源主要靠誰？誰的工作風險最大？家里有事誰做主？核心：用一連串封閉性問題引導客戶接受理念與產(chǎn)品，理念一：人不但會生病，而且會有特殊病種需要特殊治療，理念二：階段型保險和專屬保險同樣重要，理念三：要買就買終身壽險，講述保險功能，引導客戶了解并認可保險，保險特有功能之一——轉嫁風險，保險特有功能之二——杠桿作用，保險特有功能之三——生活需要保險，保險就是生活。

核心一：不要強制銷售，要樹立客戶的“消費”觀念，核心二：教會客戶購買方法，核心一：樹立客戶的消費觀念，保險是生活必需品（風險會不期而至，不分男女老幼善惡），買保險解決的是全家人必要的花銷（全生命周期），買保險就是一個習慣積累的過程，買保險可以自己做主，只要知道購買公式就好，保額=上限部分+比例報銷以外部分+自費特效藥部分+收入損失+營養(yǎng)及康復費用，保費=家庭允許支出的特定費用，保險期間=疾病高發(fā)期或者家庭用錢高峰期或終身。

核心二：教會客戶如何購買，買什么樣保險（全生命周期聊規(guī)劃，足額保險話保額，終身保險是首選），全年分階段購買（生日單規(guī)劃、節(jié)日規(guī)劃），購買順序（先大人后孩子，按風險高低，按經(jīng)濟收入），保單角色（投保人、被保險人、受益人安排），1.生于憂患——制造危機法 （疾病和意外），2.感情危機，家庭危機——情境設置法，3.設身處地為客戶著想——換位思考造夢法，4.適時推脫——欲擒故縱法。