案例分享（一），客戶A背景：老客戶轉(zhuǎn)介紹，87年企業(yè)家，白手起家，有孝心、有社會(huì)責(zé)任心、正能量，在內(nèi)地和香港購買過多款保險(xiǎn)，有保險(xiǎn)觀念，購買產(chǎn)品：欣悅一生3件，獲得3個(gè)養(yǎng)老社區(qū)資格，簽單過程：抓住客戶有孝心和愛心的特點(diǎn)，從孝順父母出發(fā)引出養(yǎng)老社區(qū)，客戶覺得項(xiàng)目非常好，非常認(rèn)可并不關(guān)注產(chǎn)品收益，決定拿3套養(yǎng)老社區(qū)資格，簽單感悟：善于根據(jù)客戶的特點(diǎn)和需求，從心出發(fā)。

案例分享（二），客戶B背景：老客戶，購買過多款產(chǎn)品，拒絕參加公司的活動(dòng)，開門紅期間邀請(qǐng)參加產(chǎn)說會(huì)遭拒絕，客戶在朋友處得知產(chǎn)品來詢問，購買產(chǎn)品：暢享世家，獲得2個(gè)養(yǎng)老社區(qū)資格，簽單過程：客戶以購買過太多保險(xiǎn)為由拒絕面談，我提出要為客戶整理保單，發(fā)現(xiàn)竟有50多份保單，其中很多已經(jīng)作廢，用一周的時(shí)間給客戶做了家庭保單梳理，并有機(jī)會(huì)和客戶講產(chǎn)品和資產(chǎn)保全的理念，讓客戶感到我的專業(yè)。

客戶決定給妻子做一套養(yǎng)老社區(qū)，看到客戶釋放積極的信號(hào)，我大膽跟進(jìn)，建議再買一套可以孝敬雙方父母，客戶欣然同意，簽單感悟：就算不了解客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，只要客戶已經(jīng)釋放積極信號(hào)，我們就要大膽一試，才能有大單和多單的可能就像我們的生活，每天開門、米油鹽醬醋茶七件事一樣，我們做壽險(xiǎn)的每天開門也有5件事：遇到人就是談健康、談養(yǎng)老、談教育金、談理財(cái)、談增員。

每個(gè)人心中都要有一套自己的銷售邏輯，針對(duì)客戶的特點(diǎn)、需求引入邏輯，抓住客戶的心；對(duì)于高端客戶無需費(fèi)力講產(chǎn)品，產(chǎn)品很好講，學(xué)習(xí)產(chǎn)品是讓我們自己對(duì)產(chǎn)品充分了解。高端客戶更注重你銷售的愿景，而不是產(chǎn)品的收益；新人一定要有正確的從業(yè)觀念，不要固執(zhí)地認(rèn)為自己不行，只有往前邁一步，積極開拓，才能循環(huán)進(jìn)步（嗑瓜子理論）。就算這次不成也要去開拓，也許就成了開門紅的簽單客戶。