加保的6大原因這是大多數(shù)從業(yè)人員都會遇到的問題，特別是剛從業(yè)的新人，沒有太多客戶資源，第一批成交的客戶往往是自己的親朋好友。有時候，為了快速成交保單，從業(yè)人員并沒有向這些親朋好友傳遞太多保險知識和觀念，只是一味地央求對方幫助自己完成業(yè)績，親朋好友盡管對保險一知半解，但礙于人情，不好意思拒絕，只好買了下來。純粹的人情單可以帶來暫時的業(yè)績，但卻不可持續(xù)。當從業(yè)人員再次向他提加保時，對方肯定會說：“我不是幫你買了一張了嗎？怎么又讓我?guī)湍阗I呢？”因為在客戶眼里，買保險就是“幫你”，他自身沒有意識到買保險是為自己，說到底，就是保險觀念在一開始就沒有擺正，因而鎖上了加保的大門。

.純?nèi)饲閱螖嗉颖：蟪山粍幼魍瓿梢院螅瑴士蛻舨懦蔀檎嬲目蛻?。但很多從業(yè)人員并沒有服務(wù)好客戶，經(jīng)常有客戶會抱怨道：“買保單之前那么熱情，買了保單之后就不見人影了?！边@種典型的服務(wù)不到位的做法，導(dǎo)致客戶在情感上與從業(yè)人員不親近，甚至在心里認為從業(yè)人員很功利。2.服務(wù)不到位，情感疏離而這時，倘若從業(yè)人員再與之談加保，不管客戶的保險需求、保險觀念如何，他都不會再答應(yīng)，因為客戶認為你的服務(wù)不好，即使要買，也可能找其他人買。

觀念不到位是客戶拒絕加保的另一個重要原因。觀念不到位有兩個表現(xiàn)：一是，在有些客戶看來，保險有就行了，不管保額是多少，也不管保障是否全面，有一張保單，心理上有點安慰就足夠，因而對于從業(yè)人員說的添加保單、做大保額等方案會本能地抗拒。二是，有的客戶缺乏風險知識，意識淡薄，不會意識到隨著人生階段的變化，保障需要做調(diào)整。

客戶觀念不夠，不知為何加?？蛻舫山槐蔚暮苤匾蚴菍臉I(yè)人員有一定信任基礎(chǔ)，認為從業(yè)人員能在這個行業(yè)做得久，自己的保單服務(wù)也有保障。倘若在保單成交以后，客戶從后續(xù)的觀察中發(fā)現(xiàn)從業(yè)人員并沒有自己期望的那么專業(yè)，或者看到從業(yè)人員對待工作的態(tài)度不認真，業(yè)績也不好，那么客戶會擔心從業(yè)人員不會在這個行業(yè)持續(xù)做下去，因而缺乏信基礎(chǔ)。此時，客戶不但不會加保，還會后悔購買第一張保單。4.缺乏信任基礎(chǔ)就如不敢跟客戶第一次開口談保險一樣，很多從業(yè)人員也不敢開口跟客戶談加保。