問題二、購買習(xí)慣例：營銷員小孫的客戶王先生，未購買過任何人壽保單。小孫多次面見王先生，并邀約王先生參加公司產(chǎn)說會(huì)、請(qǐng)王先生吃飯，希望王先生能夠在自己這里購買一份大額分紅險(xiǎn)。多次促成之后，王先生礙于情面，在小孫這里象征性的購買一份意外險(xiǎn)，并強(qiáng)調(diào)小孫以后買保險(xiǎn)的事情不要再找自己。

緣故客戶擁有無限開發(fā)潛力，客戶的關(guān)系維護(hù)固然重要，但一定注意循序漸進(jìn)，切莫讓客戶背負(fù)沉重的人情負(fù)擔(dān)。同時(shí)，客戶的消費(fèi)習(xí)慣尤為重要，避免開席上“硬菜”，由淺入深，培養(yǎng)客戶的購買習(xí)慣，最后挖掘大單。

羅馬不是一天建成的！一個(gè)經(jīng)常網(wǎng)購的客戶，很難輕易選擇去商場(chǎng)購物，價(jià)格的巨大差異會(huì)讓客戶無法接受，保險(xiǎn)產(chǎn)品的購買亦是如此?？蛻魧?duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的認(rèn)可也可能是一個(gè)漫長的過程，在不斷溝通理念的同時(shí)，通過先行購買一些“物美價(jià)廉”的產(chǎn)品，打消客戶疑慮，最終引導(dǎo)客戶進(jìn)行更多的保險(xiǎn)投入，讓客戶將購買保險(xiǎn)培養(yǎng)成為一種習(xí)慣。

啟示問題三、客戶情感維系例：營銷員小孫業(yè)務(wù)能力非常強(qiáng)，但是始終與客戶的關(guān)系始終不冷不熱，客戶偶爾也向其咨詢保險(xiǎn)產(chǎn)品，小孫也做了詳細(xì)介紹，但客戶對(duì)于其推銷的產(chǎn)品態(tài)度冷漠，最終在其他營銷員那里購買了產(chǎn)品。

一份保單的簽訂，只是萬里長征走完了第一步，客戶后期的情感維系更加重要，有時(shí)僅提供協(xié)助是不夠的，每一次聯(lián)絡(luò)時(shí)都要為自己爭(zhēng)取加分的機(jī)會(huì)。讓客戶在情感上對(duì)自己產(chǎn)生依賴感，才是給客戶打上“個(gè)人專屬”標(biāo)簽的關(guān)鍵。

重要客戶的經(jīng)營方式是投其所好，了解客戶的一切，把客戶的事情當(dāng)作自己的事情。要做到“常出現(xiàn)、有表現(xiàn)、有貢獻(xiàn)”，“常出現(xiàn)”不一定見到面，透過App讓他知道你在關(guān)心他，也是一種出現(xiàn)，或者電話、短信等也可以；“有表現(xiàn)”指你最近發(fā)生的好事，一定要讓他知道；“有貢獻(xiàn)”是指主動(dòng)參與其中，常做錦上添花或雪中送炭的事。