建立初步信任感探索需求的本質(zhì)就是跟客戶做互動，互動也可以看做是聊天，銷售人員與客戶在聊天過程當(dāng)中，慢慢建立信任感判斷是否有需求在進(jìn)行初步探索后，銷售人員要判斷客戶是否有需求，如果發(fā)現(xiàn)客戶根本就沒有需求，此時再繼續(xù)做產(chǎn)品介紹，就只會導(dǎo)致客戶更大的抗拒。產(chǎn)品可能有很多賣點，到底要介紹哪一個賣點是銷售人員必須要考慮的問題。確定產(chǎn)品介紹的重點提高客戶的回復(fù)率電話銷售人員給客戶的第一印象往往是在做推銷，就很容易產(chǎn)生抗拒心理，電話接通率也就越來越低。因此提高客戶的回報率也是為什么要探索客戶尋求的原因之一。

探索客戶需求時的引導(dǎo)方法在電話銷售中，可能會有90%以上的客戶對產(chǎn)品沒有需求，80%的客戶可能會直接拒絕。面對這種沒有直接效果的電話，銷售人員要做的就是引導(dǎo)客戶的需求，需要掌握兩個切入點。就是銷售人員了解對客戶最重要的需求，并告訴客戶。這種做法比較適合于時間非常短、銷售人員沒有太多時間去探尋的情況下，就可以采用這種方法。