士客戶需求分析：家中只有丈夫一人上班，很怕經(jīng)營(yíng)不善或身體狀況不好，將來(lái)給孩子造成濟(jì)困擾。因此想要做資產(chǎn)保全。成功原因分析：客戶本身有很強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)，目的性很強(qiáng)，就是想保障兩個(gè)孩子將來(lái)的生活。與客戶年齡相仿是優(yōu)勢(shì)，可以從真正意義上與客戶感同身受，贏得客戶信賴。從而慢慢滲透資產(chǎn)保全理念，分析產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。

客戶朋友聚會(huì)上認(rèn)識(shí)的；家庭主婦；丈夫開(kāi)電子加工廠；兩個(gè)孩子，年紀(jì)尚小；家庭資產(chǎn)4000-5000萬(wàn)；有多處房產(chǎn)；曾投資過(guò)地產(chǎn)；曾買(mǎi)過(guò)P2P產(chǎn)品——月息通。Step1：疏導(dǎo)理念。通過(guò)朋友聚會(huì)結(jié)識(shí)，得知李女士對(duì)資產(chǎn)配置很有需求。她是專職家庭主婦，短期很難重新調(diào)整去適應(yīng)工作。家里只有丈夫在工作，但李女士防患于未然的意識(shí)很強(qiáng)，很害怕丈夫工廠經(jīng)營(yíng)不善對(duì)兩個(gè)兒子以后的生活質(zhì)量造成威脅。因我與客戶的年齡相仿，很理解李女士的想法，很自然而然的便成了朋友，于是我便邀請(qǐng)李女士來(lái)公司面談。

簽單經(jīng)過(guò)Step2：分析優(yōu)勢(shì)我以“合作伙伴的知名度”作為切入點(diǎn)，告訴客戶相對(duì)其他公司來(lái)講，他的知名度在香港名列前茅，香港市場(chǎng)占有份額、收益、回報(bào)等很高。另外，海外產(chǎn)品可通過(guò)匯率差使資產(chǎn)得到保值，且制度與政策方面也相對(duì)完善。而我們公司在同行業(yè)中口碑也是很高的，說(shuō)完這三重保障后，李女士表示很有興趣。我馬上為其量身制定了一個(gè)計(jì)劃書(shū)，但她對(duì)其中一些仍細(xì)節(jié)存在一些問(wèn)題。