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立信任陌生期破冰:(根據(jù)已知條件給客戶畫像)青年期35歲以下,同理心,換位思考中年期35到55之間,專業(yè),雜家老年期55歲以上,緣分,熱情準(zhǔn)備好問題,在陌生期交流無障礙的時候搜集自己需要的信息。
小結(jié):生期除了可控型的有保險意識有經(jīng)濟實力近期無重大支出的優(yōu)質(zhì)客戶,不提倡保險銷售。此時適合給客戶初次分類。磨合期建立信任小結(jié):磨合期重在磨合,尋找突破口,進駐客戶心里,慢慢滲透,為進入親密期埋下伏筆,搜集信息再分析。
親密期建立信任建立信任親密期小結(jié):即使是親密期,一定要保證客戶的秘密,不能說的、隱私安全,即使是對手,也不在背后放冷槍。真誠服務(wù),以客戶需求為導(dǎo)向,達到雙贏、三贏。
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