常用案例：
我姐夫的經(jīng)歷
我一個朋友的理賠經(jīng)歷
五問：我有一些方法可以幫助到你，
          你愿意聽一下嗎？
“6問”解析
目的：導(dǎo)入產(chǎn)品說明。
要點：（導(dǎo)入話術(shù)）買不買沒關(guān)系，如果我的觀點
            可以幫助到你，我一樣很高興。
六問：根據(jù)目前的醫(yī)療水平，你覺得20萬保障
          合適，還是30萬保障合適？
“6問”解析
目的：二則一法促成。
應(yīng)用案例
我：你的生意這么好，又有這么多人找你買保險，怎么不給自己買一些保險呢？
客戶：他們講的我聽不懂（抱怨），也不知道自己應(yīng)該買什么
我：那你最擔(dān)心什么？（健康方面，你對什么問題最擔(dān)心？）
客戶：（“得疾病的人很多”，同時回憶我們以前同事的事情）
我：你自己有多少保障？（針對這些擔(dān)心，你做了哪些準(zhǔn)備？）
客戶：我有農(nóng)村醫(yī)保，每年好像100元左右。
我：能報多少知道嗎？（這些準(zhǔn)備夠嗎？）
客戶：那個同事也有農(nóng)村醫(yī)保，但好像自己花的錢更多一些。
我：是啊，農(nóng)村醫(yī)保在當(dāng)?shù)蒯t(yī)院只能報80％－90％，但是得重疾到省內(nèi)治療只能報50％左右，到省外只能報20％左右。其余的錢，怎么辦呢？（如果不夠，會產(chǎn)生什么不好的影響？）
客戶：那只能我們自己承擔(dān)了。
我：除了農(nóng)村醫(yī)保，人壽保險可以解決什么問題你了解嗎？（我有一些方法可以幫助到你，你愿意聽一下嗎？）
（利用**老師的“5問”進行說明）
我：根據(jù)目前的醫(yī)療水平，你覺得20萬保障合適，還是30萬保障合適？
客戶背景：童裝店老板，之前超市同事，生意經(jīng)營不錯，只為小孩購買保險，
                 妹妹曾在同業(yè)從事保險，不下20個業(yè)務(wù)員來拜訪過，都被拒絕。
                 本次我是二次拜訪。
簽單結(jié)果
       3單重疾險，順達1單，富富有余1單。合計5單，APE1.9萬。
運用“提問”技術(shù)帶來的突破
以前講祥瑞只敢講“10萬”保額，現(xiàn)在是客 
   戶向我要“20萬以上”的保額！
注：月均、件均統(tǒng)計均為壽險長險件數(shù)
運用提問技術(shù)同樣可以銷售其他產(chǎn)品
1、健康（養(yǎng)老、理財、子女教育等）方面，你對什么問題最擔(dān)心（你有什么目標(biāo)）？
2、針對這些擔(dān)心，你做了哪些準(zhǔn)備？
3、這些準(zhǔn)備夠嗎？
4、如果不夠，會產(chǎn)生什么不好的影響？
5、我有一些方法可以幫助到你，你愿意聽一下嗎？
6、根據(jù)目前的醫(yī)療水平（考慮收入、通貨膨脹及你的需求），
      你覺得20萬保障（費用）合適，還是30萬保障（費用）
      合適？
提問技術(shù)運用小結(jié)
讓客戶說出業(yè)務(wù)員想說的話，所以把你想說的改為想
   問的，而且要積極傾聽；
客戶不會主動說出他的需求與想法，必須以提問促使
   他思考及回答?？蛻糇约赫f出來，會更加相信結(jié)論；
拜訪前充分了解客戶資料，先設(shè)計好一些問題。
       提問使談話氛圍很輕松、在無壓力的情況下，拿走客戶的擔(dān)憂與疑慮，實現(xiàn)客戶自己的愿望。
一、銷售方式的轉(zhuǎn)變
二、健康險銷售“6問”解析
三、我的感悟與目標(biāo)
目  錄
從新人王到雙峰會白金會員的感悟
       小順達助我實現(xiàn)了“新人王”這個目標(biāo)；而且，在第一次分享中定下的目標(biāo)，現(xiàn)在都一一實現(xiàn)了。我的努力不僅得到了回報，更大的收獲是找到了做好壽險事業(yè)的方向與方法：相信保險、勤于拜訪、做好服務(wù)、不斷學(xué)習(xí)。
       所以，我的成功秘訣很簡單，我能做到，大家都能做到！

我的近期目標(biāo)
第四屆高峰會優(yōu)秀業(yè)務(wù)員
持續(xù)以白金會員身份入圍下屆雙峰會
我的遠期目標(biāo)-學(xué)習(xí)**，挑戰(zhàn)3W
Search-尋找準(zhǔn)客戶：用順達持續(xù)開拓市場
Sell-銷售：持續(xù)固化提問技術(shù)
Service-服務(wù)：用服務(wù)建立個人品牌
Study-學(xué)習(xí)：不放棄任何學(xué)習(xí)的機會，并把
                      所學(xué)在實務(wù)中不斷運用
       首屆雙峰會結(jié)束后（6月-10月），截至目前共銷售60件保單，基本周均3件。這次來總部分享，我了解到保險皇后**的事跡，我要向她那樣,做到”每周三件”。
實現(xiàn)的途徑：運用**的4S方法
謝  謝!