貳

 

 

 

 

 

 

 

 

  接
  觸
  前
  準
  備
 

 

 

 

   接 觸 前 準 備

 

    提高面談成功率

 

 

 準備事項：?電話約訪

 

     ?物資準備：展業(yè)工具、職業(yè)形象等

 

     ?心理準備：良好的心態(tài)

  成功只會青睞有準備的人！

專
業(yè)
化
銷
售
七
步
曲
?
接
觸
 

 

 貳
  

 

 

 

 

 

  接 觸

   建立信任關(guān)系，發(fā)掘需求

 

 

注意事項：   寒暄贊美：建立良好的第一印象

    ? 通過提問與觀察：
分析客戶類型、收集信息、發(fā)掘需求并確認需求
與客戶建立關(guān)系
專
業(yè)
化
銷
售
七
步
曲
 

 

 貳
 

 

 

 

 

 

 

 

 

 98％是在推銷自我，2％才是在推銷產(chǎn)品。

   ——原一平

 

 

 

  當我們?nèi)〉昧丝蛻舻男湃?，找到購買點后，下一環(huán)節(jié)的
接
觸
說明與促成動作便水到渠成。
專
業(yè)
化
銷
售
七
步
曲
說
明
 

 

 貳
  

 

 

 

  說 明

 

    提供解決方案

 

 

 

注意事項： ? 確認客戶需求，增強購買意愿

   ? 運用合適的方式，展現(xiàn)計劃特色
? 給客戶購買的理由，為促成做準備
特色優(yōu)點及好處
專
業(yè)
化
銷
售
七
步
曲
 

 

 貳
 

 

 

 

  促 成

    滿足客戶需求
   讓客戶下決心購買

 

 

 注意事項：? 把握時機

     ? 站在客戶的角度，用合適的方式促成
促
成
 ? 可多次促成

促成是建立在與準客戶充分信任基礎(chǔ)上的一個必然結(jié)果。
專
業(yè)
化
銷
售
七
步
曲
 

 

 貳

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

  異
  議
  處
  理
 

 

 

 

 

  異 議 處 理

    打消客戶疑慮

   強化客戶購買信心

 

 

 

 客戶提出異議是購買保險的第一步；

 異議處理是了解客戶真實想法的最好時機。
專
業(yè)
化
銷
售
七
步
曲
 

 

 貳
 

 

 

 

 

 

  轉(zhuǎn) 介 紹

   拓展核心客戶群

 

 

 

 

 轉(zhuǎn)介紹是客戶永不枯竭的開始；
轉(zhuǎn)
介
紹
轉(zhuǎn)介紹是壽險事業(yè)永續(xù)經(jīng)營的基礎(chǔ)。
專
業(yè)
化
銷
售
七
步
曲
 
 
貳

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 轉(zhuǎn)
 介
 紹
 轉(zhuǎn)介紹的時機：

 

? 接觸面談時

? 完成簽單后

? 遞交保單時

? 售后服務(wù)時
成交技巧
專
業(yè)
化
銷
售
七
步
曲
 

 

 貳

 

 

 

 

  專
  業(yè)
  化
  銷
  售
  七
  步
  曲
 

 

 

 

 

 

 專業(yè)化銷售七步曲讓壽險銷售

 

    更專業(yè)、更有效、更輕松

 

 

 

   有效

  專業(yè)                  輕松
公司董事長XX先生發(fā)表專題演講——《如何成為一名財富規(guī)劃師》
1、良好的心態(tài)和素養(yǎng):真誠、平實、勤奮、專業(yè)； 2、必備的能力:專業(yè)能力、溝通能力、分析能力、學(xué)習(xí)能力
    3、正確的客戶:最有活力的、迅速發(fā)展膨脹的、財富積累最快的、對于保障和理財需求非常旺盛的群體； 4、合理的技巧:提問技巧、傾聽技巧、表達技巧、促成技巧
  5、關(guān)鍵的時機:初次見面的時機、增進了解的時機、強化信任的時機、承保服務(wù)的時機、為現(xiàn)有客戶發(fā)現(xiàn)新需求的時機、從現(xiàn)有客戶發(fā)現(xiàn)新客戶的時機；
    6、執(zhí)著的努力:明確目標、制定計劃、連貫行動、堅持不懈，勤于思考； 7、持續(xù)的服務(wù):做好售前服務(wù)、持續(xù)售后服務(wù)、深化客戶服務(wù)、關(guān)注客戶價值、持續(xù)客戶服務(wù)； 8、避免幾個壽險銷售的誤區(qū):滔滔不絕式的營銷、死纏爛打式的營銷、守株待兔式的營銷、刻舟求劍式的營銷、緣木求魚式的營銷、揠苗助長式的營銷、急于求成的營銷； 9、XX財富規(guī)劃師追求的境界:精耕細作，水到渠成！
公司董事長XX先生發(fā)表專題演講——《如何成為一名財富規(guī)劃師》
董事長強調(diào)要服務(wù)好現(xiàn)有客戶，通過對現(xiàn)有客戶的經(jīng)營發(fā)現(xiàn)發(fā)掘新的資源；建立相識、相知、相信、相依的服務(wù)客戶全生命周期體系，為客戶持續(xù)創(chuàng)造價值；2010年公司開始構(gòu)思戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，提出“以客戶為中心”，2011提出“132戰(zhàn)略”并形成雛形，2012年公司為轉(zhuǎn)型做準備，2013年正式啟動實施戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，2014年進入十大體系、三大能力、兩大平臺建設(shè)，轉(zhuǎn)變才開始，但是在不斷進化和完善，公司會給予最好的資源、最好的培訓(xùn)，讓每一位XX人得到總公司實實在在的支持來幫助大家成功！
公司董事長XX先生發(fā)表專題演講——《如何成為一名財富規(guī)劃師》
 
 
第三章

 

銷售支持
銷
售
支
持
100所
公
司
品
牌
 
 
叁
【品牌影響力】
1000萬
1萬口“母親水窖”
 308萬

 

 

 

 

 

 

35億
  大型公益項目“母親郵
  包”

   “XX保險
   —四川留守學(xué)生之家”

 

 

 雨雪冰凍災(zāi)害
“5?12”汶川地震理賠
銷
售
支
持
公
司
品
牌
 
 
叁
【媒體影響力】

  廣
  告

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 雜
 志
網(wǎng)
絡(luò)

 

 

 

 

 

報
刊
  影視劇

 

 

<新編輯部故事>
 視頻欣賞
銷
售
支
持
 
 
叁

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 工
 具
 支
 持
【走進E時代】

 

 

   叁
  銷
  售
  支
  持
 Epad展業(yè)工具
崗前培訓(xùn)班 ·   專業(yè)化銷售七步曲
  六大功能：　

   快捷投保　

   計劃書制作　

   產(chǎn)品互動　

   精品展業(yè)夾　

   客戶管理　

   自主經(jīng)營管理　

   　
銷
售
支
持
營
銷
活
動
平
臺
 
 
叁
【營銷活動平臺】

 

 

 

 

 

 

 
 
 
課
程
回
顧