特點是描述產(chǎn)品的交費、領(lǐng)取、
保障額度、分紅等產(chǎn)品形態(tài)、責(zé)任
這些特點，是產(chǎn)品具體存在的
它可以在產(chǎn)品條款、合同中找到
特點，回答了“它是什么
“所以……”
功能，是解釋了特點如何能被利用
功能是無形的，這意味著它無法被看到
需要與某些情況關(guān)聯(lián)起來呈現(xiàn)或比較
功能，回答了“它能做到什么”
特點(Feature)
功能(Advantage)
“對您而言……”
益處，是用功能對接客戶的購買動機
即告訴客戶將如何滿足它們的需求
能帶給它們什么好處，解決什么問題
益處，是無形的
益處，回答了“它能為客戶帶來什么”
“您看……”
證據(jù)，是向客戶證實你所講的益處
證據(jù)，是有形的、已經(jīng)發(fā)生的
可見、可信
證據(jù)，回答了“怎么證明你講的益處”
益處(Benefit)
證據(jù)（Evidenc）
FABE標準句式
因為（特點）……
所以（功能）……
對您而言（益處）……..
您看（證據(jù)）……

FABE標準句式運用

因為這款保險可以保單貸款90%的現(xiàn)金價值，
所以能隨時為您提供一筆現(xiàn)金，
對您而言可以作為生意應(yīng)急周轉(zhuǎn)金，隨時支取，
解決生意資金周轉(zhuǎn)問題，方便、省心。
您看這是我這個月幫同樣做服裝生意的王老板
做貸款手續(xù)的復(fù)印件，20萬現(xiàn)金2天就到賬！
1、因為樣樣紅是保額分紅，……
2、因為樣樣紅有財富管家賬戶，……
3、因為樣樣紅可以豁免保費，……
4、因為樣樣紅可以指定身故受益人，……
5、因為樣樣紅……
6、因為樣樣紅……
7、因為樣樣紅……

FABE句式練習(xí)

       因為這款投資計劃的特點是：交費期限短3年、5年，10年，20年均可，可以快速完成積累，資金規(guī)模您可以自己掌控。不僅免稅，規(guī)避債務(wù)，還可做資產(chǎn)鎖定，受益人明確制定。所以交費期短讓您快速完成資本積累。鎖定資產(chǎn)，以科學(xué)、可靠的方式來管理您的資產(chǎn)。對您而言，不僅用科學(xué)的手段去規(guī)避了未來的稅收風(fēng)險，又在您的家庭與企業(yè)之間，構(gòu)筑了一道防火墻。您看，您知道臺灣首富榮萬霖嗎？他生前臺灣有關(guān)部門就對他的資產(chǎn)進行了評估，試算出他死后的遺產(chǎn)稅會繳納682億新臺幣，可他真正離開的時候，只繳納了6億，為什么？原因就是他購買了大額的人壽保險。相信您也經(jīng)常思考我們的資金流向，那現(xiàn)在您是想用資產(chǎn)的10%還是20%來規(guī)劃您的這些問題呢？
FABE----舉例1
         因為這款產(chǎn)品交費期短、最短三年，所以它有短期的快速積累財富的功能，對您而言它安全、快速，讓您省心省力地做理財。您看許多像您這樣的企業(yè)家，都把它作為家庭資產(chǎn)配置的一種很好的方式。
         因為這款產(chǎn)品有終生領(lǐng)取生存金和分紅，所以他是一個源源不斷的現(xiàn)金流，只要活著就有錢，就像一口井，喝不完，吃不完，取之不盡用之不竭。對您而言，它就像您養(yǎng)了一個兒子，養(yǎng)他三年，他就孝順您了，每年給您生活費，一給就給一輩子，當(dāng)您60歲還給您加本資，根據(jù)效益情況，每年還給您發(fā)獎金，在您生日時，回收到他送給您的特殊禮物，讓您和您的家人過一個有品質(zhì)的生日聚會，您看福建這么多客戶都明白了又多養(yǎng)一個兒子的觀點，積極購買了這款產(chǎn)品，在老年時過著無憂的，有品質(zhì)的生活，有尊嚴的金色晚年。
FABE---舉例2
以客戶的需求為中心展示產(chǎn)品的益處，并提供足夠的證據(jù)證明。
產(chǎn)品的特性及優(yōu)點是以銷售方的角度賦予的。每位客戶都有不同的購買動機，產(chǎn)品有再多的特性與優(yōu)點，若不能讓客戶與客戶的需求結(jié)合，再好的特性及優(yōu)點，對客戶而言都不能稱為利益。反之，若能發(fā)掘客戶的需求，再找出產(chǎn)品的特性及優(yōu)點來滿足客戶的需求，或解決客戶的問題，給客戶帶來利益，這才銷售人員價值所在。銷售人員帶給客戶的利益越多，越適合客戶的需求，客戶購買的動力越強。
你所了解的
專業(yè)知識
客戶希望產(chǎn)生的益處
或希望解決的問題
ＦＡＢＥ
FABE法則使用的關(guān)鍵
面對感性的客戶，我們還可以調(diào)整產(chǎn)品描述的順序BFAE：
先講B益處，再講F特點與A功能，最后是E證據(jù),
大家掌握熟練后可靈活調(diào)整.

謝 謝