（一）責(zé)任圖講解：
3、不過請(qǐng)您放心，根據(jù)我們公司的調(diào)查，99%的客戶都是平平安安的。這樣最終您會(huì)建立起一筆資產(chǎn)，這筆錢是您的個(gè)人財(cái)產(chǎn)。
4、您是一家之主，您為家庭做的貢獻(xiàn)最大，將來為自己積累一筆資產(chǎn)也是應(yīng)該的。
（二）資金積累圖講解：
1、在我們的一生當(dāng)中，每個(gè)人都有積累財(cái)富的目標(biāo)，但存到一定程度，我們會(huì)因?yàn)橘I房、結(jié)婚、子女教育、買車等，用掉很大一部分，又要從頭開始存，始終達(dá)不到儲(chǔ)蓄的目標(biāo)，但是人壽保險(xiǎn)卻能使您積累起一筆資產(chǎn)。
（二）資金積累圖講解：
2、您有了這筆資產(chǎn)養(yǎng)老就不用愁了！您要是想花的話，可以拿出一部分來花。即使您不拿出來，您的小孩也會(huì)很孝順地給您養(yǎng)老。
（二）資金積累圖講解：
3、如果中途發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)的話，這筆錢就會(huì)作為賠償金，馬上送到指定的受益人手里。換句話說，這個(gè)資金積累的計(jì)劃是可以百分之百成功的。
（三）壓力圖講解：
1、這是您，這是您的愛人，這是您的小孩，這是您的父母，這是您愛人的父母。中國(guó)實(shí)行計(jì)劃生育政策，這種4：2：1的家庭結(jié)構(gòu)是不可避免的。
2、現(xiàn)在的孩子活得真累，一個(gè)人要承擔(dān)6位老人的養(yǎng)老和醫(yī)療問題。
（三）壓力圖講解：
3、而西方社會(huì)就不是這樣，那里的老人早已經(jīng)解決了自己的養(yǎng)老和醫(yī)療問題，不但沒有給孩子帶來生活負(fù)擔(dān)，反而給孩子留下一大筆免稅的遺產(chǎn)。我們做父母的能把自己的問題解決好，就是對(duì)孩子最大的支持。
（三）壓力圖講解：
4、所以，現(xiàn)在您最重要的就是要解決好自己的問題。既然您沒有運(yùn)氣成為富人的后代，那您為什么不努力成為富人的祖先呢？
注意：
接下來，我們就要根據(jù)客戶的具體情況，選擇相對(duì)應(yīng)的話術(shù)，激發(fā)客戶的保險(xiǎn)需求。
（四）《保障需求分析卡》的填寫和講解：
（五）《保障需求分析卡》的填寫和講解：
舉例：
XX先生，35歲，企業(yè)中層管理，月收入15000元，月支出4000元，房貸80萬元，目前股票存款等合計(jì)30萬元。除單位繳納醫(yī)保外、個(gè)人投保商業(yè)壽險(xiǎn)保額總計(jì)80萬元。
（五）《保障需求分析卡》的填寫和講解：
（第一步需求分析）XX先生，您看，您現(xiàn)在每月家庭支出為4000元，每年合計(jì)48000元，您現(xiàn)在35歲，至少要照顧您的家庭25年，共計(jì)120萬元，而且您還有80萬元的房貸，因此您的保障總需求為120萬+80萬=200萬元。您目前的存款為30萬元，商業(yè)壽險(xiǎn)保障為80萬元，因此您的保障缺口為200萬-30萬-80萬=90萬元。目前國(guó)家醫(yī)保重疾賠付比例為45%左右（40.5萬元），所以您的重疾保額缺口為50萬元左右。
（第二步需求確認(rèn)）XX先生，請(qǐng)問這筆錢您準(zhǔn)備好了嗎？
（第三步達(dá)成共識(shí)）XX先生，相信您即使有這筆錢，也不會(huì)全部存入銀行，也會(huì)有其他投資。建議您建立一個(gè)相同數(shù)額的保障。這個(gè)保障的額度至少為50萬元，才能彌補(bǔ)您目前的保障缺口。XX先生，您看，50萬元的保障額度您覺得夠了嗎？
主管操作要點(diǎn)：
1、讓新人把主管當(dāng)作近期要拜訪的客戶，根據(jù)客戶的實(shí)際情況選擇合適的圖，進(jìn)行畫圖和話術(shù)演練，然后借助《保障需求分析卡》幫客戶計(jì)算保障缺口；
2、主管認(rèn)真觀察新人表現(xiàn)，耐心的進(jìn)行指導(dǎo)。

1、主管就新人的表現(xiàn)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，再次強(qiáng)調(diào)要點(diǎn)；
2、主管可以根據(jù)需要，請(qǐng)新人多次演練，直到新人熟練掌握為止;
3、鼓勵(lì)新人在展業(yè)中反復(fù)運(yùn)用；
4、隨時(shí)了解新人在實(shí)際展業(yè)中是否運(yùn)用，以及運(yùn)用的感受和體會(huì)；
5、如果發(fā)現(xiàn)新人掌握不熟練，還需要繼續(xù)鞏固，可以再次進(jìn)行輔導(dǎo)。
主管操作要點(diǎn)：
目 錄
主管操作要點(diǎn)
  課堂演練
課堂演練
1、一對(duì)一演練
（如何畫圖說保險(xiǎn)、如何激發(fā)客戶需求）
2、上臺(tái)示范
3、講師點(diǎn)評(píng)和總結(jié)
謝謝
Thank You