（在咨詢之前先觀察咨詢臺(tái)人員的姓名）
       XX您好！我是王主任朋友介紹過(guò)來(lái)見(jiàn)他談事情的，請(qǐng)問(wèn)一下，王主任這個(gè)人性格如何？好不好打交道？他這個(gè)時(shí)候在單位嗎？
       至此，我們已對(duì)鎖定目標(biāo)的大致情況有了一個(gè)認(rèn)識(shí)，現(xiàn)在便進(jìn)入登門拜訪的正式階段。
五、如何打開(kāi)突破口
步驟四：對(duì)鎖定目標(biāo)A登門拜訪，拜訪地點(diǎn)為辦公室，拜訪理由可用另一鎖定目標(biāo)B推薦而來(lái)的名義。
話術(shù)示例：王主任您好！我是中國(guó)人壽的白正陽(yáng)，昨天聽(tīng)李院長(zhǎng)介紹您有保險(xiǎn)方面需求，故今天想來(lái)和您交流交流。（同時(shí)遞上名片）
    

五、如何打開(kāi)突破口
特別說(shuō)明：此種方法并非是欺騙客戶，而是在陌拜特定客戶(如單位領(lǐng)導(dǎo)）的情況下更便于接近客戶介紹自己的一個(gè)善意的理由。切記之后整個(gè)開(kāi)拓、經(jīng)營(yíng)過(guò)程依然要以誠(chéng)信為本！
       此種方法不僅使用于醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)、同樣適用于政府機(jī)關(guān)、國(guó)營(yíng)企業(yè)等單位的領(lǐng)導(dǎo)。

步驟五：在與A溝通后，馬上轉(zhuǎn)戰(zhàn)B辦公室，以A推薦的名義與B進(jìn)行保險(xiǎn)問(wèn)題交流，話術(shù)依然仿照步驟四話術(shù)進(jìn)行。
雙線進(jìn)行，齊頭并進(jìn)，加快效率
五、如何打開(kāi)突破口
問(wèn)題：和領(lǐng)導(dǎo)溝通時(shí)有哪些注意事項(xiàng)？
答案： 形象需專業(yè)、注重禮儀，在初次交談時(shí)介紹完自己及來(lái)訪的目的便認(rèn)真聽(tīng)他講話并及時(shí)回答問(wèn)題。表現(xiàn)出自信、自尊、不卑不亢的態(tài)度、專業(yè)的談吐和深厚的底蘊(yùn)。
五、如何打開(kāi)突破口

和此類客戶溝通的幾個(gè)常用話術(shù)：
    1、“您們是病人的醫(yī)生，救死扶傷，而我同樣是您們的家庭財(cái)富醫(yī)生，科學(xué)規(guī)劃，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)！”
    2、“作為醫(yī)生，您給每位病人所開(kāi)處方都是經(jīng)過(guò)精心檢查判斷后的結(jié)果，而我做出的每一份保證計(jì)劃也是經(jīng)過(guò)精心設(shè)計(jì)的，能夠最大限度保障您和家人的財(cái)富和健康，請(qǐng)相信我的專業(yè)?！?br />五、如何打開(kāi)突破口

步驟六：根據(jù)前面的方法，成功接觸四五個(gè)醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)，贏得其口碑和信任并逐步成功開(kāi)發(fā)后，這個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的影響力中心就此初步形成。
        借助目標(biāo)市場(chǎng)影響力，進(jìn)一步擴(kuò)散發(fā)展。（醫(yī)院?jiǎn)T工群體：中下層醫(yī)生、護(hù)士。。。）
至此，一個(gè)單位的客戶市場(chǎng)由此形成。
五、如何打開(kāi)突破口
心得：
       最終目標(biāo)不是開(kāi)拓某一位客戶，而是通過(guò)品牌營(yíng)銷、口碑營(yíng)銷通過(guò)初始客戶的轉(zhuǎn)介紹將一個(gè)群體中的大部分人轉(zhuǎn)化為自己的準(zhǔn)客戶。因此贏得影響力中心的信任很重要，這是一個(gè)較長(zhǎng)的過(guò)程。
案例分享
98年起始進(jìn)駐綿陽(yáng)某大型醫(yī)院，進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，采用建立影響力中心，利用口碑營(yíng)銷擴(kuò)散開(kāi)發(fā)的方式。截止目前，該單位醫(yī)生、醫(yī)護(hù)人員共1200余人共有60%成為自己客戶，收獲保費(fèi)大致在500萬(wàn)-600萬(wàn)之間。

以影響力中心為突破點(diǎn)， 推動(dòng)個(gè)人品牌銷售!
成長(zhǎng)感悟——