業(yè)務(wù)員：客戶先生，在當(dāng)前的時代是信息的時代，誰獲得了最新的信息，誰就贏得了商機。您身邊也有很多做生意的朋友，他們也同樣需要這些信息，如果我把這些信息傳遞給他們，他們不僅獲得了最新的資訊，同時也肯定會感謝您對他們的關(guān)心和幫助，您覺得他們會不需要嗎？
異議四：我的朋友都不需要報紙（針對要求轉(zhuǎn)介紹時的異議）
常見的送報異議及處理
平時多收集有意思的短信素材
內(nèi)容最好原創(chuàng)
分清對象
特別日子特別對待
記得署名
通訊問候
善用**短信系統(tǒng)   別讓你的短信泛濫喲
方式：短信、電話、微信、微博QQ、郵件等
注意事項：
禮儀專送
根據(jù)客戶的喜好和特定的時點，選擇合適的禮品
附親筆書寫的卡片
確認(rèn)專送的時間、地點
事后電話確認(rèn)

方式：送鮮花、水果、蛋糕、月餅、贈券等
注意事項：
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我的客戶太多了，生日都不記得，還要一個個找，好煩哦！
我有的客戶電話、住址都變了，我沒有做好記錄，怎么做服務(wù)??？
基礎(chǔ)服務(wù)從客戶檔案管理開始
客戶檔案是客戶需求分析表
客戶接觸進度表
客戶加保建議書
客戶轉(zhuǎn)介紹工具
客戶檔案是——
    業(yè)務(wù)員**喜歡把自己的客戶資料放在一個文件夾里，有一天下大雨，他正好借機休息一下。閑來無事就把客戶的資料拿出來看，同時也為這個月的業(yè)績沒有進展而發(fā)愁……無意間他發(fā)現(xiàn)這樣一句話：“**，拜訪4次，承諾7月15日再見面”，他突然預(yù)感到機會來了，因為今天已經(jīng)是13號了。
    15日一大早，**第四次找到了**，并拿出客戶檔案給**看了，客戶為他的執(zhí)著所打動，于是踐行承諾，加保兩萬元……
您覺得做好了客戶檔案都有哪些好處呢？
時間：5分鐘
查詢便捷，防止遺忘
定期查看，熟悉客戶，便于發(fā)現(xiàn)加保機會
易發(fā)現(xiàn)潛在的“目標(biāo)市場”，拓展新的商機
記錄自己在保險行業(yè)持續(xù)成長的過程

誰掌握更多的信息，誰就擁有更多的機會！
檔案管理的好處
客戶檔案
基本情況
保險狀況
拜訪記錄
完整的客戶檔案包括的信息
基本信息
家庭情況
事業(yè)情況
……
投保情況
續(xù)期信息
理賠記錄
……
細節(jié)描述
記錄詳細
堅持記錄
……
常用的檔案分類方法
按投保時間分類
按出生月份分類
按姓名字母順序分類
按職業(yè)類別分類

以小組為單位研討：按投保時間、出生月份、興趣愛好、客戶家庭總保費、居住區(qū)域、險種細分客戶檔案后，分別給我們帶來哪些便利呢？
每組選1個細分類型研討
研討時間：8分鐘
發(fā)表時間：12分鐘
檔案管理工具介紹
工具1：客戶紙質(zhì)檔案
工具2：E行銷客戶電子檔案
客戶紙質(zhì)檔案
紙質(zhì)檔案包括：
1.檔案目錄
2.客戶生日匯總表
3.客戶檔案資料

一、客戶紙質(zhì)檔案介紹—檔案目錄
填寫投保客戶的名字，并在相應(yīng)的頁碼上填寫該客戶的資料
填寫投保的時間
二、客戶紙質(zhì)檔案介紹—生日匯總
填寫保單相關(guān)當(dāng)事人和關(guān)系人的生日
填寫客戶的姓名和電話
三、客戶紙質(zhì)檔案介紹—客戶資料
詳細記錄客戶的“基本信息”
詳細記錄客戶的“家庭作息”
四、客戶紙質(zhì)檔案介紹—客戶資料
詳細記錄客戶的“保險狀況”
詳細記錄客戶的“拜訪記錄”
根據(jù)客戶信息及檔案制作要求，現(xiàn)場填寫客戶資料,至少填寫10個客戶（注意保密）
時間：20分鐘

**E行銷——E售通達
檔案管理手冊——讓客戶服務(wù)更簡單
認(rèn)識基礎(chǔ)服務(wù)
提供基礎(chǔ)服務(wù)的時機
基礎(chǔ)服務(wù)從客戶檔案管理開始
檔案管理工具介紹

Thank you!