客戶資源開發(fā)模式已經(jīng)發(fā)生了改變
 如果把客戶經(jīng)營比作一個(gè)計(jì)算機(jī)系統(tǒng)
客戶經(jīng)營的重要理念
如何做好客戶經(jīng)營？
一、改變觀念  提升專業(yè)
從提高自我專業(yè)素養(yǎng)開始：
專業(yè)的銷售能力
專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)
豐富的相關(guān)行業(yè)知識(shí)
專業(yè)的售后服務(wù)
二、轉(zhuǎn)移重心  擴(kuò)大交往
一個(gè)中心—以老客戶為中心
一份權(quán)威壽險(xiǎn)調(diào)查顯示：  70％～80％的壽險(xiǎn)消費(fèi)者，每隔三年都會(huì)購買第二張人壽保單；70％～80％的消費(fèi)者，都會(huì)向先前購買過產(chǎn)品的公司重復(fù)購買。我們常說真正的銷售是在銷售之后，因此，老客戶的經(jīng)營對(duì)我們來說至關(guān)重要！
二個(gè)轉(zhuǎn)移——轉(zhuǎn)介紹和新生代客戶
索取轉(zhuǎn)介紹是在原有客戶基礎(chǔ)上開拓客戶最快速的一種方法，我們對(duì)這樣的老客戶要重點(diǎn)經(jīng)營和服務(wù)：1）經(jīng)濟(jì)能力強(qiáng)保險(xiǎn)觀念好的A類客戶；2）保險(xiǎn)觀念好經(jīng)濟(jì)能力一般的B類客戶；3）人緣好保險(xiǎn)觀念強(qiáng)無經(jīng)濟(jì)能力的C類客戶，在他們身上建立影響力中心，才能進(jìn)入更大的圈子獲得轉(zhuǎn)介紹，不斷開拓新客戶。
老一代客戶即將老去，新生代客戶已經(jīng)誕生——未來五年，新生代客戶就是壽險(xiǎn)的主力軍！因此，我們要不斷在老客戶即將逝去的這五年不斷尋找出自己新生代的客戶才能在壽險(xiǎn)生涯上走得更久遠(yuǎn)。新生代客戶的主要特征有：以70、80后為主；文化水平高、保險(xiǎn)意識(shí)強(qiáng)；經(jīng)濟(jì)能力比較好，重視風(fēng)險(xiǎn)；對(duì)新事物、新資訊比較容易接受，銷售也就更容易。

三、分類經(jīng)營  建立交情
交往階段

選擇服務(wù)方式

建立交情過程

開門紅戰(zhàn)役要開始之前，XX公司XX精英都組織了各種客戶經(jīng)營活動(dòng)，通過客戶經(jīng)營活動(dòng)，不僅加深了與老客戶之間的感情，同時(shí)通過老客戶認(rèn)識(shí)了新客戶。
取得成績：
2014年開門紅總保費(fèi)：348988元
開門紅總件數(shù)：7件；
最大單件保費(fèi)：30萬元；
開門紅短險(xiǎn)保費(fèi)：9400元。
四、舍得投入  取得交易
   泰國東方飯店是世界十大飯店之一，幾乎天天客滿，不提前一個(gè)月預(yù)訂很難有入住機(jī)會(huì)。
1、樓層服務(wù)員在為你服務(wù)的時(shí)候叫出你的名字。
2、餐廳服務(wù)員會(huì)問你是否會(huì)坐以前你來的時(shí)候坐過的老位子，并且會(huì)問你是否需要一年前你點(diǎn)過的那份老菜單。
3、當(dāng)你到了你的生日，你還可能收到一封他們寄給你的賀卡，并且告訴你，他們?nèi)埖甓际窒肽钅恪?
 
泰國東方飯店的客戶經(jīng)營案例
重視培養(yǎng)忠實(shí)的客戶，建立一套完善的客戶經(jīng)營管理體系，這就是東方飯店成功的秘訣。
用心經(jīng)營
收獲成功