三、對經(jīng)營客戶的認(rèn)識
要站在公司立足行業(yè)生存與發(fā)展的高度來認(rèn)識客戶經(jīng)營的重要性?，F(xiàn)在很多業(yè)務(wù)員感覺客戶資源枯竭，其核心就是缺少對客戶的經(jīng)營、缺少對客戶需求的研究、缺少解決客戶擔(dān)憂的辦法。
因此，客戶就會(huì)認(rèn)為保險(xiǎn)是可有可無的東西，所以，他的銷售就變得如此的困難。

三、對經(jīng)營客戶的認(rèn)識
客戶經(jīng)營核心就是加強(qiáng)與客戶感情的聯(lián)絡(luò)，他不經(jīng)營客戶，客戶就是別人的。
作為業(yè)務(wù)員來講，一定要求他在經(jīng)營客戶過程中抓住以下六個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)：
三、對經(jīng)營客戶的認(rèn)識
六個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)
     1、堅(jiān)持每天拜訪客戶并填寫活動(dòng)日志。完整地記錄所拜訪每一個(gè)客戶及家庭基本情況。
三、對經(jīng)營客戶的認(rèn)識
六個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)
      2、堅(jiān)持整理客戶檔案資料。每月一次、每季度一次、每半年一次、每年一次。包括保額、險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)、類型。（業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的：聽課筆記本、活動(dòng)日志、客戶檔案本、ipad）
三、對經(jīng)營客戶的認(rèn)識
  六個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)
   3、堅(jiān)持銷售家庭保單。每年做保單整理，通過整理檢視保單構(gòu)成、每個(gè)成員保額分布，尋找缺口營銷。
三、對經(jīng)營客戶的認(rèn)識
六個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)
     4、堅(jiān)持保額銷售。作建議書時(shí)只談保額，解決擔(dān)憂。根據(jù)家庭收入與支出情況，按最高保額設(shè)計(jì)，只做減法不做加法。
三、對經(jīng)營客戶的認(rèn)識
六個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)
     5、堅(jiān)持每年做好“三會(huì)”：客戶生日會(huì)；入司周年紀(jì)念會(huì)；新春客戶答謝會(huì)。
     6、堅(jiān)持索取轉(zhuǎn)介紹。
第三個(gè)問題    競爭力的本質(zhì)：重在學(xué)習(xí)，勝在專業(yè)

未來競爭力的核心：在于兩支隊(duì)伍素質(zhì)的高低，即管理者團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)和銷售團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)。
一個(gè)好學(xué)的管理者，一定能帶出一支學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)來。
這就是為什么我們始終不渝地堅(jiān)持推進(jìn)各種有利于未來長遠(yuǎn)發(fā)展大計(jì)的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)。
比如，通過TOP1000的培訓(xùn)，我們看到了精英不一樣的變化。