有的時候富裕和貧窮只隔著一道墻
保險究竟是什么？
一 保險是一種科學(xué)的制度安排
二 保險是尊嚴，是愛與責(zé)任
三 保險是最講信用的“活菩薩”
四 保險是一份契約
保險究竟是什么？

保險制度是建立在大數(shù)法則基礎(chǔ)上來應(yīng)對人類所面臨人生風(fēng)險的制度安排。
一 保險是一種科學(xué)的制度安排
問問大家：回憶一下你所認識的同事、朋友、親戚中有沒有得過重大疾?。ò┌Y）或者碰到重大傷害（車禍）？
我相信答案90%甚至100%都是肯定的，這也就可以證明人類的風(fēng)險是必然的。
二 保險是尊嚴，是愛與責(zé)任
我同樣舉一個例子：如果一個普通家庭中有人得了重大疾病，到醫(yī)院以后醫(yī)生的結(jié)論是：這是用現(xiàn)代醫(yī)療科學(xué)完全可以治好的疾病，但是醫(yī)療費用是50萬。不同的家庭面臨這種情況做法是不一樣的：要么是付不起50萬放棄治療；要么是借債治療；要么是用家庭儲蓄來治療（假設(shè)你家庭有100萬儲蓄）。我要說的是，無論用上述哪種方式治療，當(dāng)事人都會失去尊嚴。
三 保險是最講信用的“活菩薩”

“菩薩”大家都知道，很多人為了祈求**去燒香拜菩薩，特別逢年過節(jié)去拜的人更多。拜菩薩實際上就是祈求心理上的安寧。

四保險是一份契約
為什么說保險是契約，因為保險就像我們的房產(chǎn)證，結(jié)婚證上面寫上你的名字你就有份，同樣保險合同也是按照你的意思來給到你想給的人。
深刻理解“保險”兩個字
實戰(zhàn)篇
高
低
時間
競爭的烈度
市場發(fā)展與成熟
現(xiàn)代客戶群的四個層面的競爭
2015-11-8
59
薛維舟
現(xiàn)代市場營銷的三大趨勢
2015-11-8
60
薛維舟
重視數(shù)量——重視質(zhì)量
拓展網(wǎng)絡(luò)——建設(shè)網(wǎng)絡(luò)
業(yè)余選手——職業(yè)顧問

一流的人賣觀念
二流的人賣服務(wù)
三流的人賣產(chǎn)品
四流的人賣力氣
五流的人都不賣

你打算做哪一種行動做哪一種呢？
技巧
技=主顧開拓、寒暄、接觸、說明、促成

巧=服務(wù)、熟練、重復(fù)、練習(xí)、肢體語言

舉例：日本購物、鞠躬、握手、擁抱

開發(fā)客戶資源
我們要找到的金礦
老客戶、新需求
新產(chǎn)品上市
客戶方案
小獎品例行回訪
講解產(chǎn)品
索取轉(zhuǎn)介紹
送分紅報告回訪
回訪的理由
回訪的目的
有效開發(fā)高端 客戶的3個渠道
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渠道一：
      
社  團
獅子會、民進
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       2009年底至今，我在社團認識了一些朋友，其中20人已經(jīng)成為我的客戶，年交保費近200萬元。
 
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參加社團組織的活動并適當(dāng)展現(xiàn)自我
安排巧遇客戶或電話邀約客戶
和客戶初次見面不談保險

 
案例1
客戶：女企業(yè)家
保費：120萬  年交
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選擇合適的主顧
不間斷的聯(lián)系與服務(wù)
（短信、報紙、賀卡、小禮物）
適當(dāng)時機開口與成交
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給孩子的一封信
親愛的孩子：
    今天你就滿2歲了，當(dāng)你還在媽媽肚子里起，就時刻牽動著我的心，怎么能不牽掛呢？你是我心靈命運相連，你是我血液里流動的生命，我總是在腦中勾勒這么一幅奇特的鏡像，我跨越時空想著你成為另一個我。
? 我時常在想：我是幸福的，因為我有了你，但我又是不安的，因為擔(dān)憂你不幸福，因此，你的生活幸福就是我們滿足，因為我們愛你，我不想也不愿有一天成為你的負擔(dān)，我雖然不是“窮爸爸”可也算不上富爸爸，我所能做到的只是在你出生2周歲的那一天為你在**人壽投保了一份保險，希望這份特殊的禮物也能伴隨你一路走下去。
 其實我并不期冀你在學(xué)業(yè)上有特別杰出的成就，但是我始終認為你應(yīng)該接受良好的教育，這份保單會給你足夠的教育金，等你長大了總會離開家庭，獨立生活，形成自己的價值觀，這份保單也會為你準備好婚嫁金，甚至創(chuàng)業(yè)金，如果那一天你希望你的人生變得更加豐富多彩，多年的分紅累積所帶來的現(xiàn)金流能幫你游歷世界，拓寬視野 。
  其實事業(yè)是否成功，是否風(fēng)光，對我來說并不重要，我只希望你能健康，**，在扛過屬于你自己的家庭責(zé)任時，能有父母提早準備的現(xiàn)金流助你一臂之力。
?     終有一天，爸爸媽媽會不得不離開你，直到你也老去，子孫滿堂，天倫之樂，這份保單給你帶去的祝壽金會讓你感受到，我對你的情感始終守護著你。。。。                                  
                              你的爸爸                      
                              你的媽媽
渠道2：
         學(xué)習(xí)班

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    2008年12月起，我參加了各類總裁實戰(zhàn)班的學(xué)習(xí)，至今我的同學(xué)中有7人已經(jīng)成為我的客戶，其中10人已加保，年交保費60多萬元。
 
關(guān)鍵點
結(jié)合自身需求及學(xué)員定位選擇培訓(xùn)班
成為同學(xué)的影響力中心（班委）
獲得班主任的支持
關(guān)鍵人物的突破
自我學(xué)識、修養(yǎng)、品位的提高

 
渠道3：
轉(zhuǎn)介紹

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在過去的20年里面，你是否一直住在這里，從來沒有搬過家或換過電話，這個保險要繳費20年是保你一輩子，你是否保證一輩子不搬家或換電話，【當(dāng)你說這句話之后，所有人回答的是會搬家會會換電話，那么你馬上要說這句話】為了給你提供更準確更快速的服務(wù)，請你至少給我寫出 5個親朋好友的名字和電話號碼，因為他們不可能同時搬家或換號碼，因為搬家或換電話公司會聯(lián)系不到你，造成續(xù)期保費不能按時繳上，合同就會暫時失效，如果發(fā)生保險責(zé)任，公司是不給理賠的，就意味著你這 這幾年的錢白繳了，
【各位，結(jié)果是什么樣子呢？客戶能在我們的要求下100％都寫出他們最好的親朋好友的電話號碼】在你寫的親朋好友里面是否都像你一樣有高額的保險，他們沒有買保險未來就是你的負擔(dān)，因為親朋好友買車買房向你借錢你可以拒絕，但是他們要是生病住院向你借20-30萬，那么你借還是不借，【所以的人回答都是不借】如果兄弟姐妹生病住院向你借錢，您拒絕了，兄弟姐妹就會說，手足之情既然見死不救。
   就傷了親情。如果拒絕了朋友，朋友就會說，平時吃喝不分，關(guān)鍵時候一點忙不幫，就傷了友情。如果你借了，你的老婆就會說我們家又不是慈善機構(gòu)，就會傷了愛情，所以借錢這件事，借你痛苦，不借他痛苦，【為什么這么說呢，馬上要說這句話】在你寫的名單里有誰準會向你借錢，你又不好意思拒絕，請你重點把他的名字標出來。然后我教你一個辦法，從今天開始你見到所有的親朋好友，都跟他們講一句話，我們家的錢全都買保險了，你們家不買保險，萬一有什么事我可幫不了你，他們沒有買保險，將來就是你的負擔(dān)，更何況讓親朋好友擁有一份保險是我們的責(zé)任。
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2014年新增目標
一、5個千萬朋友
二、10個百萬朋友
三、20個50萬朋友
    
感恩深深改變
幫助我的

MDRT特訓(xùn)營
。。。。。。
人生百年 
不可虛度
祝大家
身體健康 
事業(yè)順利
百尺竿頭更進一步