三、講理賠故事
        因為在我們的商貿(mào)城里面，這幾年都發(fā)生了好幾次倉庫火災和幾個在我們公司購買保險的老板發(fā)生人身風險的故事，有買保險獲得理賠老板，也有沒有買保險損失慘重的老板。我都經(jīng)常在一起聊天的時候跟他們溝通這些案例，并把我們公司的理賠時效跟他們講，讓他們更加加深對公司的了解。

  自己對XXXX的認知：
身邊很多人得大病的，非常需要健康險
XXXX，保障范圍是我見到最廣的
（保障60種重大疾病，范圍很廣
不僅有重大疾病，還有15種輕癥保障，而且重復理賠，真正起到全面保障的作用）
保費非常低，馬上就可以有高額保障
對自己來說，傭金點很高
案例背景：
       我這次簽單客戶，也是我老客戶轉介紹的，他是海帶批發(fā)商，平安的業(yè)務員也跟他說了好多次了，在老客戶的吉利推介下，在多次登門拜訪和溝通中，最后決定給他愛人買10萬保額的XXXX。本來已承保，客戶因為住院醫(yī)療的問題臨時要退保，在最后的溝通退保的環(huán)節(jié)中，因為站在客戶的立場給他分析問題，最后客戶沒有退保還給自己加保了祥和+XXXX2件，合計簽單3件。
案例背景：
       客戶的愛人因為結石曾經(jīng)住過院，在如實告知的情況下，已承保，但是住院醫(yī)療被拒保，還要求加費?？蛻舻膼廴酥酪院?，就跟我說住院都不能報，我買保險還有什么意義，要求退保。我就跟客戶說，退保是客戶的自由，也很方便，只需要本人拿證件到公司來辦理。但是有些注意事項需要和你當面溝通，方便到你店子上來嗎？爭取溝通機會?？蛻舸饝恕?br />案例溝通過程：
      當?shù)娇蛻舻曜由先チ艘院?，跟客戶溝通，我知道你是因為沒有住院醫(yī)療，而不想買，但是我想跟你說的是，住院醫(yī)療最高也就賠1萬元，也不是每年都會發(fā)生，這個錢你們開這么大的店，還是可以承擔，我們?nèi)松钆率侵卮蠹膊。莻€才是劃大錢的，你說是嗎？今天你愛人還是很幸運的，開可以買大病保險，好多和你同齡的人已經(jīng)與保險無緣了。就算加費，也只花2600+290=2890元就可以購買10萬的保障，哪里有這么便宜的保險呀！同時我告訴你因為你愛人已經(jīng)有結石這個癥狀，到哪家公司購買，只要如實告知，住院醫(yī)療都買不進。
案例溝通過程：
      今天XX要求你做如實告知，為的是以后的理賠方便。假如別人告訴你可以買，那是對你不負責的表現(xiàn)。其實你愛人她的內(nèi)心還是想擁有這份保險，你看你這么愛你的妻子，已經(jīng)承保了，還給他退了，那不是無心中的一種傷害嗎？你說是嗎！客戶考慮之后答應不退了。最后我說我從內(nèi)心由衷的佩服你，你這么愛你的老婆，你又是家庭頂梁柱，就應該以身作則，給自己購買一份和你愛人一樣的保險，讓你的愛人也放心，讓你未來的人生更加順心?？蛻艉髞砜紤]之后同意加保2份。

我的感悟
會借勢借力，一定要借助公司的力量
用心經(jīng)營老客戶，讓自己的客戶群不斷壯大
站在客戶角度考慮問題
謝謝