目 錄
客戶特征
銷售理念
銷售邏輯
17
銷售邏輯
第一步 篩選合適的客戶
第二步 邀請客戶
第三步 圍繞客戶需求 建立長期理財賬戶
第四步 異議處理

第一步 篩選合適的客戶
使用客戶60表
有觀念的
以前的老客戶
有實(shí)力、有閑錢的
房子、孩子問題已解決
關(guān)系好、認(rèn)同我的
經(jīng)常一起吃飯、聚會

第二步 邀請的客戶
電話邀約話術(shù)：公司有感恩客戶及新產(chǎn)品發(fā)布會，我覺得產(chǎn)品非常適合你，邀請你們來參加，存不存沒關(guān)系，了解一下對你們有好處。
作用：直接讓客戶了解會議目的
分析
過去邀約，擔(dān)心客戶不來，不敢直接提產(chǎn)品。
參加培訓(xùn)后，認(rèn)同理財險，認(rèn)識到客戶的需求，有底氣了，直接用產(chǎn)品發(fā)布會進(jìn)行邀約。
成功率：60%，20個電話，12個參會

第三步  圍繞需求建立長期理財賬戶
業(yè)務(wù)員：你們的年齡也不適合做其他風(fēng)險投資，這款險種，你們作為投保人，可以建立一個長期穩(wěn)定的賬戶，一代投保，三代收益，特別適合你們。
計劃書額度：十萬

分析
以前，只做兩、三萬的方案。
參加培訓(xùn)后，感到額度少了，不能真正解決客戶的問題（案例：康寧理賠3萬）
這次開門紅都用10萬的計劃書，其中3個成功簽約十萬。
第四步 異議處理
客戶：我可以買成鋪?zhàn)臃孔咏o她。
業(yè)務(wù)員：你看現(xiàn)在房子不好賣，也不好租。我一個客戶190平的房子，前年80萬都沒賣，現(xiàn)在想用錢，60萬掛了幾個月也沒賣出去。我們這個相當(dāng)于是金融房產(chǎn)。

第四步 異議處理2
5年按揭50萬，不要你按揭利息，起碼省十幾萬。
房子不用裝修直接出租，起碼省3萬。
每年保證租金1萬多，不擔(dān)心租不出去。
55歲以后，固定房租每年上漲10%。
房租有專家免費(fèi)打理，幫你管理養(yǎng)老金
這套房子不用擔(dān)心貶值、房產(chǎn)稅，80歲原價收回。

找準(zhǔn)客戶需求、找對人、說對話、辦對事 ——就能成功
列 名 單 數(shù)：60
電話邀約數(shù)：12
到會客戶數(shù)：10    ——   83%
現(xiàn)場簽單數(shù)：6      ——   60%
收回保費(fèi)數(shù)：5      ——   83%

27
客戶
三者匹配
一月四件
業(yè)務(wù)員

產(chǎn)品
銷售
邏輯
2015年開門紅目標(biāo)
100萬
謝  謝