?健康問題會不會發(fā)生，何時發(fā)生？

?健康問題一旦發(fā)生需要多少花費？

?哪些渠道，多長時間來籌集現(xiàn)金？

3.銷售面談——聊健康
 ?重大疾病發(fā)病概率在提升

  ? **市戶籍女性全年新發(fā)癌癥2.5萬例，占**

   所有新發(fā)病人46%，男女差距繼續(xù)拉近

  ? 每百個**女性中有2個現(xiàn)患癌癥，女性現(xiàn)患癌

   癥人數(shù)達14萬人，每年有1.4萬女性因癌癥去世
? **女性癌癥排行榜上，乳腺癌、大腸癌、肺癌、
胃癌、甲狀腺癌高居前五位

 （發(fā)布日期：2013-03-06 來源：新聞晨報）

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3.銷售面談——聊健康
?過去十年健康支出呈幾何級增長，未來
品質(zhì)醫(yī)療成本會更高
?重大疾病的花錢特點：
?短時間內(nèi)花大量的錢

?長時間不能賺錢
?科技發(fā)達，不得不花大錢
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3.銷售面談——聊財富
?財富與風(fēng)險的關(guān)系
?致富沒有固定職業(yè)，財富沒有固定主人

?財富可以通過冒險來獲取，也可能因為風(fēng)
險而喪失
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3.銷售面談——聊財富
?財富與健康的關(guān)系
?前期用健康換財富，后期用財富買健康

?財富積累越多，一旦發(fā)生健康問題，損失
一定會越大
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3.銷售面談——聊財富
?財富與規(guī)劃的關(guān)系
?健康規(guī)劃要匹配未來的生活品質(zhì)，要匹配
未來的財富擁有
?人不可能一輩子賺錢，但肯定要一輩子花
錢。不同的規(guī)劃，決定不同的生活
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3.銷售面談——聊保險
?談未來需求
?未來高品質(zhì)醫(yī)療的成本會更高，今天高保
額的健康險決定未來高品質(zhì)的醫(yī)療
?必須站在未來的需求角度看待今天的購買
決定
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3.銷售面談——聊保險
?談帶薪休假
?健康險不僅要解決醫(yī)療費用，而丏要彌補
收入損失
?買了足夠多的健康險，一旦生病，不僅可

 以安心治病，相當(dāng)亍帶薪休假，甚至可以

 提前退休
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3.銷售面談——聊保險
?談保額設(shè)計
?考慮因素：經(jīng)濟條件、健康狀態(tài)、現(xiàn)有醫(yī)

 療福利狀況、家族健康史，以及重大疾病

 可能會中斷收入的時間
?家庭年收入×（3～5）倍＝健康險保額
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4.異議處理——

?處理公式：
認同+復(fù)述+反問
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4.異議處理——劃不劃算
?通過生活中常見事例類比的方式講解
? 有人去買菜，這邊一看白菜兩毛，打了車
去買一毛九的，你覺得劃算不劃算
? 拿著與家級醫(yī)生開具的處方，去詢問沒有
醫(yī)生資質(zhì)戒者普通醫(yī)生咨詢

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4.異議處理——比較比較
?客戶經(jīng)常比較的內(nèi)容
? 價格是否便宜
? 重疾種類夠不夠多

? 哪個返還的多
?能比較的大多簡單的、不與業(yè)的，保險
不具備可比性
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4.異議處理——商量商量
?找家人商量
? 家人不是與家，意見不一定對
? 不要把責(zé)任背負到家人身上，自責(zé)比指責(zé)
更痛苦
?找朋友商量
? 如果朋友建議不買，一定要問朋友將來自
己生病時，是否愿意無償提供幫助
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5.核保提示——三扇門邏輯
?保險公司為客戶留了三扇門
?敞開的門是承保

?關(guān)閉的門是拒保
?虛掩的門意味著可以擠進去
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5.核保提示——三扇門邏輯
?擠進門去有三種方式
?加費
?責(zé)任免除

?延遲投保
健康問題常不可逆，承保總比拒保好
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成長感悟
用趨勢的方式去思考問題

用發(fā)展的眼光來設(shè)計保額

三個月的突破帶來一生的改變

知、信、行合一