根據(jù)客戶的需求，推薦險(xiǎn)種時(shí)就推一種，強(qiáng)調(diào)就這種好，不要過(guò)多給客戶選擇。（選擇越多，成交率越低）
在介紹完產(chǎn)品后一定會(huì)說(shuō)：“如果你覺(jué)得不好，不要勉強(qiáng)，不要讓自己不開(kāi)心”。

案例說(shuō)明
客戶A：某局長(zhǎng)，不茍言笑，下屬畏懼，不敢交流。
我微笑的說(shuō)：“*局長(zhǎng)，你好，我是保險(xiǎn)公司的，今天來(lái)為你介紹保險(xiǎn)?！?br />局長(zhǎng)有吃了一驚的感覺(jué)，因?yàn)閺膩?lái)沒(méi)有人敢用平視的語(yǔ)氣與他說(shuō)話，更沒(méi)有人敢與他談保險(xiǎn)。
他詫異的看著我笑了，感到很好奇。
我仍然微笑的說(shuō)：“給你家孩子買一份保險(xiǎn)怎么樣？”
他仍然不吱聲
我繼續(xù)微笑的說(shuō)：“給你介紹的產(chǎn)品是…….”
他的屬員知道當(dāng)我簽下他保單后，特別驚訝，有羨慕吃驚的感覺(jué)，也紛紛和我簽單。

敢于開(kāi)口  不卑不亢
案例說(shuō)明
客戶B：某局長(zhǎng)，為人隨和、易于親近
我微笑的說(shuō)：“*局長(zhǎng)，你好，我是保險(xiǎn)公司的，今天來(lái)為你介紹一個(gè)非常好的保險(xiǎn)。你家孩子多大啦，為你孩子買一份保險(xiǎn)。”
局長(zhǎng)微笑的說(shuō)：“你真的蠻厲害的，還從來(lái)沒(méi)有人敢到我們單位里來(lái)談保險(xiǎn)的。你今天想和我介紹什么保險(xiǎn)啊？”
我微笑的說(shuō)：“現(xiàn)在有一款非常適合你孩子的險(xiǎn)種……”
后期我與他熟悉后問(wèn)他為什么能第一次就接受我的推薦，他說(shuō)我給他的第一印象特別好。

精心包裝   落落大方  
重點(diǎn)提示
第一次與客戶接觸不帶任何禮品
原因：高層次的公務(wù)員，帶禮物會(huì)讓他有負(fù)擔(dān)，熟悉后再進(jìn)行客戶經(jīng)營(yíng)。

重點(diǎn)提示
要尊重客戶，對(duì)于客戶談到的內(nèi)容要替客戶保密。
原因：公務(wù)員的職業(yè)性質(zhì)要求他們謹(jǐn)小慎微，不能被別人抓到自己的把柄，所以我們做這個(gè)群體保險(xiǎn)時(shí)不能互相傳話、大嘴巴。

重點(diǎn)提示
公務(wù)員官越大越謙虛，贊美他們語(yǔ)言要適度，不要說(shuō)太多漂亮話。
   原因：公務(wù)員群體素質(zhì)高，太夸張的贊美讓他們感覺(jué)虛偽、不真實(shí)。
  例：有個(gè)客戶長(zhǎng)得相貌堂堂，不宜直接夸他帥，可以說(shuō)他像周潤(rùn)發(fā)。

重點(diǎn)提示
聊與客戶生活有關(guān)的話題，切忌談客戶的單位。
話術(shù)示范：
客戶：“不要看我表面風(fēng)光，其實(shí)回家洗碗、拖地，什么事情都做?！?br />我：“那你夫人找到你多幸福啊，每個(gè)女人都希望自己的老公疼自己，你這么做你夫人肯定很開(kāi)心，她開(kāi)心你就開(kāi)心，生活才會(huì)快樂(lè)。你看我平常在外面光鮮亮麗，回家也是洗碗、洗衣服、拖地什么事情都要做?！?/p>

我的體會(huì)