一、分層級經(jīng)營中高端客戶和普通客戶
2、經(jīng)營舉措---普通客戶
    （2）積分換禮活動
       共邀請35位中低端客戶參加，通過對客戶家庭保單的整理，找出保障的缺口，給客戶提出完善保障的建議后，有16位客戶購買了全家福，有9位客戶購買或加保了康寧保險。同時，還為2位客戶辦理了續(xù)期銀行自動轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)。
關(guān)鍵做法
一、分層級經(jīng)營中高端客戶和普通客戶
2、經(jīng)營舉措---普通客戶
（3）送禮品
       在客戶辦理轉(zhuǎn)賬或者打印轉(zhuǎn)賬收據(jù)時，送客戶一份精美小禮品。
關(guān)鍵做法
一、分層級經(jīng)營中高端客戶和普通客戶
2、經(jīng)營舉措---普通客戶
（4）請客吃飯
      節(jié)假日，根據(jù)客戶不同興趣愛好，每次邀請8-10人到特色飯店吃飯，每次含1-3位新客戶，2014年共請了8桌，經(jīng)營了100余位客戶，其中新客戶20余人。
典型案例
中端客戶的經(jīng)營
      客戶：**，40歲，醫(yī)生，三口之家，通過**的媽媽介紹我們認識，**先給兒子辦理了子教險，隨后又給自己和老公購買了康寧終身、千禧理財、鴻鑫兩全、雙喜至尊等險種，合計保費5萬余元。
典型案例
中端客戶的經(jīng)營
      十年間，我每個季度都要到她的辦公室拜訪，傳達公司最新資訊，邀請她參加公司的各種活動，但她每次都因工作忙而未能參加活動。
       2014年3季度，**終于同意參加公司組織的歡樂采摘活動，具體做法如下：

典型案例
中端客戶的經(jīng)營
第一步、活動前的邀請（邀約策略）：
       1、 為確保2位客戶參加活動，首先羅列名單，然后按照先后順序排列，如邀請成功后，就不再邀請后面的客戶；
       2、每成功邀請一位客戶參加后，主動提出讓客戶帶上自己的好朋友一起參加。
典型案例
中高端客戶經(jīng)營
第一步、活動前的邀請（邀約話術(shù)）：
     “**，你好！告訴你一個好消息，這周末我們公司有個戶外采摘活動，特別好耍！你平時這么忙，我特別邀請你帶著你的兒子一起去玩！
      另外你還可以邀請兩個朋友一起去，人多熱鬧些？你先跟他們聯(lián)系好，再把聯(lián)系方式發(fā)給我，我給他們聯(lián)系。
典型案例
中高端客戶經(jīng)營
第一步、活動前的邀請
       轉(zhuǎn)介紹客戶邀請：
       收到轉(zhuǎn)介紹客戶信息后，立即給她們打電話進行邀請
       晚上，再次短信告知，出發(fā)的時間、地點
典型案例
中高端客戶經(jīng)營
第二步、活動中
      活動當(dāng)天，**帶著朋友一起到武勝農(nóng)家樂采摘，這位朋友的兒子不停地為大家留影，大家采摘了很多葡萄、梨子，玩得很開心，吃得很痛快，臨走前采摘的所有水果費用一律由我買單。午餐后，客戶認真聆聽了養(yǎng)生講座，客戶意識到健康的重要性。
典型案例
中高端客戶經(jīng)營
第三步、活動后的追蹤
       活動結(jié)束一周內(nèi)，我主動上門宣傳防癌險，**夫婦非常認同，各買了10萬保額，給兒子買了20萬保額，合計十年期保費1.8萬元；在回訪轉(zhuǎn)介紹客戶黃女士時，她也給女兒買了3萬保額的新瑞鑫，給自己購買了10萬保額的防癌險，共計保費1.1萬元。
典型案例
中高端客戶經(jīng)營
成本核算
      成本：水果160元+車費100元=260元
      收入：防癌險21000*20%+新瑞鑫7000*24%=5880元
      投資回報率：2160%
關(guān)鍵做法
二、關(guān)鍵客戶的重點維護
      從老客戶中進行篩選，確定“關(guān)鍵客戶”，進行重點經(jīng)營和維護。
       標準：能獲得加保機會
                 能獲取轉(zhuǎn)介紹客戶
                 長期保持信任關(guān)系、且非常認同我
典型案例
二、關(guān)鍵客戶的重點維護
       客戶：付媽媽，現(xiàn)年75歲，認識8年，退休前是婦女主任，因為她的兒子與我老公是同事而認識。
典型案例
二、關(guān)鍵客戶的重點維護
經(jīng)營動作
     （1）投其所好：我自從得知付媽媽喜歡吃上好佳水果糖后，每月定時為她送去糖果，有時為了買到這個牌子的水果糖，要跑好幾家超市，確實買不到時，就用阿爾卑斯代替，也要送去。

典型案例
關(guān)鍵客戶的重點維護
經(jīng)營動作
      （2）送禮品：每當(dāng)她為我介紹的客戶購買保險后，我會為她親自送上與轉(zhuǎn)介紹的客戶一模一樣的禮品，比如：送給客戶一副碗，也會送一副碗給付媽媽。就這樣，她為我介紹客戶越來越積極，不斷地給我介紹客戶。

典型案例
關(guān)鍵客戶的重點維護
經(jīng)營動作
（3）請吃飯：過年過節(jié)都要請她吃飯，當(dāng)親媽一樣孝敬。
（4）邀請她參加公司的所有活動：她每次都要參加，而且會后都要向周邊的人宣傳活動的內(nèi)容。

二、關(guān)鍵客戶的重點維護 經(jīng)營成果展示
   客戶：從1個到10個 
 保費：從6千到6萬
典型案例

目錄
數(shù)據(jù)展示
客戶特征
心路歷程
關(guān)鍵做法
成長感悟

成長感悟
客戶經(jīng)營必須要做
客戶經(jīng)營必須要用心做
客戶經(jīng)營要分層級做，更要持之以恒的做！
2015年客戶經(jīng)營目標
團隊三年發(fā)展規(guī)劃
付出就一定有回報
大投入才有大產(chǎn)出
寧做富人中的窮人
不做窮人中的富人