稅收

資產(chǎn)的安全

后代的財(cái)富管理能力等

而作為保險(xiǎn)是全世界公認(rèn)的財(cái)富傳承最佳的選擇。
中高端客戶的市場(chǎng)空間

中高端客戶的需求差異

中高端客戶的開拓方式

中高端客戶的溝通話術(shù)

中高端客戶與一般客戶的推銷差異
接觸培養(yǎng)信任度的時(shí)間長(zhǎng)
先期投入成本高
經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)
接觸開門要每一句話精心設(shè)計(jì)
售后服務(wù)特別重要，有錢人會(huì)介紹有錢人
客戶關(guān)系管理
產(chǎn)品
品牌
后援
增值
服務(wù)
接近中高端客戶的關(guān)鍵因素
永遠(yuǎn)沒(méi)有錯(cuò)的客戶，只有不到位的服務(wù)
取得中高端客戶認(rèn)同的關(guān)鍵
把自己定位成為中高端客戶的一個(gè)資源，而不僅僅是一個(gè)銷售員！
探討客戶事業(yè)相關(guān)的資訊；
我的各行各業(yè)的客戶資源很多。
對(duì)不同的客戶溝通的話題不同。只要提出問(wèn)題，讓他們說(shuō)，自己變成一個(gè)充滿關(guān)懷的聽(tīng)眾，跟他們一起分享他們的希望和夢(mèng)想，在最開心，最輕松的時(shí)候，輕松的談保險(xiǎn)話題。
為了和企業(yè)家們接觸有更多的話題，找到更多的機(jī)會(huì)。必須表現(xiàn)自己，讓他們知道可以在你身上得到更多的資訊，知道和你交往有價(jià)值。沒(méi)有任何壓力與你溝通。
取得家族成員的共同認(rèn)同

增值服務(wù)
客服節(jié)活動(dòng)
健康醫(yī)療幫助
子女
教育
生日
祝賀
重大事項(xiàng)告知財(cái)務(wù)信息披露
上門
理賠
緊急資金援助
VIP客戶聯(lián)誼
增值服務(wù)需求
急難
援助
中高端客戶的開拓方式
緣故開拓
社交
活動(dòng)
VIP
俱樂(lè)部
緣故法
最快最有效的方法；
通過(guò)客戶、朋友、親友、同學(xué)等介紹；
客戶俱樂(lè)部活動(dòng)
把客戶請(qǐng)進(jìn)來(lái)，主動(dòng)把握機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)高端客戶；
通過(guò)俱樂(lè)部活動(dòng)，給高端客戶最直接的認(rèn)識(shí)公司、行業(yè)；
建立一種信任關(guān)系，體現(xiàn)一種客戶價(jià)值；
接觸高端客戶的同時(shí)，可以增員一些高素質(zhì)的業(yè)務(wù)員
社交活動(dòng)法
組織慈善活動(dòng)；
品茶會(huì)、紅酒品薦會(huì)；
溫泉度假；
車友會(huì)、驢友會(huì)、民間協(xié)會(huì)等；
致富論壇、金融下鄉(xiāng)；
棋牌交流賽、郊縣短途游、電影下鄉(xiāng)
VIP俱樂(lè)部法
積極參加高端俱樂(lè)部，接觸高端客戶或關(guān)系戶；
參加高級(jí)研修班，提高素質(zhì)同時(shí)認(rèn)識(shí)高端客戶；
政治、義務(wù)活動(dòng)，接觸政要人物，通過(guò)他們轉(zhuǎn)介紹；
中高端客戶的市場(chǎng)空間

中高端客戶的需求差異

中高端客戶的開拓方式

中高端客戶的溝通話術(shù)
萬(wàn)一網(wǎng) 中國(guó)保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)www.wanyiwang.com
我是某某人介紹過(guò)來(lái)的，無(wú)論你買了或是沒(méi)買保險(xiǎn)都是一樣的,因?yàn)樗f(shuō)將來(lái)再買保險(xiǎn)是必然的.既然將來(lái)要買,現(xiàn)在進(jìn)行合理的認(rèn)識(shí),理性的了解,肯定會(huì)對(duì)將來(lái)的選擇有幫助。
我是某某人介紹過(guò)來(lái)的，他認(rèn)為我對(duì)他的服務(wù)很專業(yè)，你朋友托我給你遞送一些保險(xiǎn)資料，加深你對(duì)保險(xiǎn)的了解，,至于你買不買、何時(shí)買、找誰(shuí)買都是你的事情，我不會(huì)干涉。
把所有客戶想說(shuō)的話全部說(shuō)掉，讓客戶沒(méi)有壓力。
轉(zhuǎn)介紹開門話術(shù)

 不知道您當(dāng)年是怎樣創(chuàng)辦這份事業(yè)的？
 我很有興趣想知道，貴公司目前的生意如何？
 您覺(jué)得在未來(lái)的六個(gè)月，甚至在永遠(yuǎn)的將來(lái)，公司和您
   個(gè)人將會(huì)有什么樣的發(fā)展？
黃金三問(wèn)
XX先生/女士，您是怎樣理財(cái)?shù)哪?？?br />我有買房產(chǎn)，我有股票，我做生意
其實(shí)在人的一生中理財(cái)分為三個(gè)階段的：一個(gè)是創(chuàng)造財(cái)富，一個(gè)是保存財(cái)富，一個(gè)轉(zhuǎn)移財(cái)富，你是處于那一個(gè)階段呢？
我是處于創(chuàng)造財(cái)富階段吧
你是以金錢來(lái)衡量我不創(chuàng)造財(cái)富呢？還是以年齡來(lái)衡量我不創(chuàng)造了呢？你是說(shuō)你到40歲呢？還是50歲呢？還是60歲呢？還是70歲呢？你是說(shuō)等你有1000萬(wàn)呢？還是說(shuō)有1個(gè)億呢？還是說(shuō)有5個(gè)億呢？還是有10個(gè)億呢？哪個(gè)階段你認(rèn)為您是在創(chuàng)造財(cái)富的呢？其實(shí)以專業(yè)人士分析，在30歲以前，人們一定是重投資的，30歲后他就是重理財(cái)?shù)模俏也恢滥窃鯓右?guī)劃的呢？其實(shí)你創(chuàng)造再多的財(cái)富沒(méi)有用，你只有要透過(guò)保存和轉(zhuǎn)移才能有真正屬于你的財(cái)富。
理財(cái)溝通話術(shù)一
你是怎樣規(guī)劃您的財(cái)務(wù)的呢？
中國(guó)人喜歡看眼前的利益對(duì)嗎？21世紀(jì)已告別了暴利時(shí)代，進(jìn)入了投資理財(cái)?shù)臅r(shí)代，但財(cái)產(chǎn)不等于財(cái)富，他們是不能劃等號(hào)的，投資不等于理財(cái)，其實(shí)投資是達(dá)成理財(cái)目標(biāo)的一種手段。為什么需要投資又要理財(cái)呢？用現(xiàn)在的一切來(lái)確保未來(lái)的一切。
如果您一年有100萬(wàn)的收入，30年您都有100萬(wàn)的話，那您的收入是3000萬(wàn)的，從開支計(jì)算您一定不是30年的。撇開您小時(shí)候教育時(shí)間里，如果一個(gè)月開支2萬(wàn)，假設(shè)你的生活費(fèi)一年12個(gè)月，保守計(jì)算50年，大概到您70多歲，你需要花1200萬(wàn)，如果您每月支付2萬(wàn)，還沒(méi)有計(jì)算物價(jià)上漲，您拿什么來(lái)保證您2萬(wàn)的來(lái)源呢？您是靠企業(yè)的利潤(rùn)呢？還是靠房租呢，還是靠存款呢？還是完全靠人來(lái)賺錢呢？
理財(cái)溝通話術(shù)二
有幾種情況可能會(huì)使我們的收入中斷的： 3000萬(wàn)，如果支出1200萬(wàn)，您準(zhǔn)備了多少錢來(lái)確保您的1200萬(wàn)？您現(xiàn)在是用人來(lái)賺錢是嗎？可是，您確保您每年生意沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)和人身沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)的情況下才能保證您的收入順利進(jìn)行。但是您是否真的能保證什么都沒(méi)有呢？”
投資理財(cái)?shù)淖罱K目的是：實(shí)現(xiàn)我們最大化的生活自由和精神自由。其實(shí)不是說(shuō)投資不行，也不是說(shuō)買保險(xiǎn)不行，他是需要配置和需要組合的”。
理財(cái)溝通話術(shù)三
我們?yōu)槭裁葱枰顿Y理財(cái)
1、擁有安定的生活。其實(shí)投資他是非動(dòng)器，銀行是交換器，方便您拿出去開支，而保險(xiǎn)是穩(wěn)定器，是把不確定的未來(lái)，變成了確定；
2、滿意的持續(xù)累積。其實(shí)一個(gè)人可以做一年的儲(chǔ)蓄，也可以做2年的儲(chǔ)蓄，但如果說(shuō)年年都做，人不多的，也沒(méi)有這么好的習(xí)慣，如果要是交保險(xiǎn)費(fèi)的話，年年都要交的，不交，保險(xiǎn)公司會(huì)提醒您，他是真正的滿意的儲(chǔ)蓄；
3、順利地將畢生所得轉(zhuǎn)移給下一代，因?yàn)槿松枰?cái)富，財(cái)富需要規(guī)劃，沒(méi)有人把自己的錢從100萬(wàn)規(guī)劃到50萬(wàn)，過(guò)幾年規(guī)劃為窮光蛋，但如果沒(méi)有規(guī)劃的話，就會(huì)莫名其妙將您的錢象水一樣無(wú)意中慢慢的流失和蒸發(fā)。
理財(cái)溝通話術(shù)四
人生是需要財(cái)富，財(cái)富需要規(guī)劃。有規(guī)劃的人和沒(méi)有規(guī)劃的人他的人生是絕對(duì)不一樣的”。
保險(xiǎn)是長(zhǎng)期的承諾; 保險(xiǎn)是準(zhǔn)備年老時(shí)生活的保證指數(shù)：保險(xiǎn)不是賺多少錢而是保證把不確定的未來(lái)變成了確定．你可以大膽投資，也可以盡情消費(fèi)，這都是沒(méi)有關(guān)系的，但不能把對(duì)孩子、對(duì)太太、對(duì)父母的責(zé)任也賭上去，保險(xiǎn)絕對(duì)是最后一道防線，一定要記住這是您的責(zé)任?！?br />投資是有風(fēng)險(xiǎn)的，如果是一邊投資，一邊做保存，一邊投資一邊做保存，對(duì)您來(lái)講是不會(huì)有什么損失，是不會(huì)影響投資項(xiàng)目的，會(huì)發(fā)現(xiàn)，不知不覺(jué)的把您的養(yǎng)老金準(zhǔn)備出來(lái)了，不知不覺(jué)地把您的醫(yī)療費(fèi)準(zhǔn)備出來(lái)了，不知不覺(jué)地把您的急用錢準(zhǔn)備出來(lái)了。
理財(cái)溝通話術(shù)五
假如您賺了一個(gè)億您可以拿出來(lái)500萬(wàn)做保存，您賺了1000萬(wàn)您可以拿出來(lái)50萬(wàn)做保存，如果您賺了一個(gè)億都不愿意拿出來(lái)200萬(wàn)，500萬(wàn)做保存的話，其實(shí)對(duì)我們代理人不重要，重要的是您自己是否有足夠的保障，如果我們不能幫您做規(guī)劃，我們是可以找其他人的，因?yàn)橹袊?guó)人很多，可是如果您沒(méi)有保障的話，只能是您自己擔(dān)責(zé)任，您跟您的太太和小孩去解釋，您告訴他，您的身體不會(huì)有問(wèn)題！您告訴他，您的生意不會(huì)有問(wèn)題！您告訴他，不會(huì)有意外風(fēng)險(xiǎn)！如果您不規(guī)劃的話，您認(rèn)為是拒絕的我們的話，我認(rèn)為您是拒絕了自己幸福生活的指數(shù)。保險(xiǎn)不是萬(wàn)能的，但是他是絕對(duì)要有的”。
理財(cái)溝通話術(shù)六
“陳先生，中國(guó)人都只看現(xiàn)在不看未來(lái)，我想問(wèn)您，當(dāng)您老了的時(shí)候您希望過(guò)上什么樣的生活呢？現(xiàn)在面對(duì)人口老齡化是社會(huì)大問(wèn)題，我們是第一代為孩子操心的人，我們是最后一代贍養(yǎng)老人的人，我們老的時(shí)候靠誰(shuí)呢？靠自己，是老的時(shí)候再去準(zhǔn)備呢？還是現(xiàn)在呢，如果現(xiàn)在您還年輕，年輕很有自信呀，為什么呢？身體好，又年輕，又能賺到錢，當(dāng)然無(wú)所謂了，如果你失去了青春，失去了容顏，失去了自信，您連老本都沒(méi)有的話，您說(shuō)：我當(dāng)年創(chuàng)造多少價(jià)值的時(shí)候有用嗎？當(dāng)您不知不覺(jué)間步入生命的黃昏，您是否提前做好了準(zhǔn)備呢？您將靠什么來(lái)安享晚年，您甘愿老時(shí)去羨慕別人嗎？您甘愿感嘆他人晚年的生活流光溢彩嗎？早早做好規(guī)劃，只有這樣美麗的黃昏才會(huì)屬于您的”。
養(yǎng)老導(dǎo)入話術(shù)一

又包又管得年代過(guò)去了，養(yǎng)兒防老的年代過(guò)去了，長(zhǎng)壽的年代來(lái)臨了。只有保險(xiǎn)公司在年老的時(shí)候做百分之百的孝順的兒女。
我國(guó)國(guó)民的平均壽命就將突破80歲，30年后當(dāng)我們邁入60-65歲時(shí)，我們身邊10個(gè)人當(dāng)中就有兩個(gè)同您我一樣，甚至比我們更老的老人。您是如何看待當(dāng)代社會(huì)人口老人化的問(wèn)題？
如果您60歲退休，活到90歲，這30年請(qǐng)問(wèn)您準(zhǔn)備了什么？當(dāng)您年邁的時(shí)候，如果您富有，您就能享受舒適的退休生活，如果您貧窮，您就會(huì)飽嘗凄涼的晚景滋味。我們公司為慶祝十七周年司慶，特別推出了一個(gè)適合現(xiàn)代人養(yǎng)老的投資理財(cái)計(jì)劃。我先來(lái)介紹一下我們這個(gè)產(chǎn)品的情況。
養(yǎng)老導(dǎo)入話術(shù)二
您同不同意人的死亡率是百分之百的，如果能選擇死亡的話，都會(huì)選擇爽快點(diǎn)的，您認(rèn)為人最脆弱的候時(shí)是什么時(shí)候呢？人死的時(shí)候是不一樣的，有的是老死的，有的是病死的，不管怎樣當(dāng)上醫(yī)院的時(shí)候和你對(duì)話的都是人民幣，如果您很有錢了那很好，如果您沒(méi)有錢了那解決的方式不一樣，有的人是靠借的，有的人是靠?jī)?chǔ)蓄，有的人是從保險(xiǎn)公司拿一大筆醫(yī)療費(fèi)，這個(gè)決定不是誰(shuí)，而是靠您自己來(lái)決定，我們的醫(yī)療保險(xiǎn)只需要您支出一點(diǎn)點(diǎn)成本，如果沒(méi)有錢，您可以借一次，能借多次嗎？您今天支出一點(diǎn)點(diǎn)費(fèi)用會(huì)對(duì)您的投資有影響嗎？我想不會(huì)的。
人生財(cái)富的金字塔，保險(xiǎn)在最底部支撐，在保險(xiǎn)中，醫(yī)療保險(xiǎn)是必備的。保險(xiǎn)平時(shí)不需要時(shí)沒(méi)感覺(jué)，但保險(xiǎn)需要時(shí)來(lái)不及了。
醫(yī)療導(dǎo)入話術(shù)
1、我還在創(chuàng)業(yè)，等我不想投資時(shí)再買吧
您認(rèn)為什么時(shí)候不創(chuàng)業(yè)呢？您有1000萬(wàn)、5000萬(wàn)、10個(gè)億再來(lái)買？您能不能有5000萬(wàn)或能不能等到50歲呢？其實(shí)投資和理財(cái)不沖突。100萬(wàn)拿出5萬(wàn)，沒(méi)影響吧？不拿，什么時(shí)候到頭呢？
2、我的投資回報(bào)比你高，我不買保險(xiǎn)
所有投資中，您把投資風(fēng)險(xiǎn)都剔除，一定都比我高，如投資風(fēng)險(xiǎn)和投資收益掛上鉤，就不一樣了，您有賺錢時(shí)還有虧錢時(shí)，您同意嗎？
其實(shí)，您也不是拿所有錢買保險(xiǎn)，您是作好投資理財(cái)：大部分錢投資，小部分錢保存，對(duì)您沒(méi)有任何影響，而且還強(qiáng)制預(yù)留了一點(diǎn)。您看我說(shuō)的有道理吧？
3、這個(gè)計(jì)劃比較適合有錢人
什么叫有錢人？您是拿什么衡量呢？跟誰(shuí)比呢？
異議處理

4、我很有錢，不買保險(xiǎn)
為什么還工作？為什么還經(jīng)營(yíng)？那您有很多錢，為什么不環(huán)游世界呢？今天告訴您，您一天生意沒(méi)結(jié)束，您不要告訴我，您有多少資產(chǎn)。除非，您不投資。
有投資就有風(fēng)險(xiǎn)，每個(gè)人預(yù)算一定是賺錢的，但有沒(méi)有虧損呢？
5、股市、房產(chǎn)好，比你們回報(bào)高
我問(wèn)您？股票什么時(shí)候最高點(diǎn)，什么時(shí)要拋？
客戶：15年之前，沒(méi)問(wèn)題。
業(yè)務(wù)員：您說(shuō)15年？我也等15年，我相信您噢！您別害我呦!
客戶：我不知道，股票風(fēng)險(xiǎn)自擔(dān)噢！
業(yè)務(wù)員：那拋了唄！
客戶：什么時(shí)拋？
業(yè)務(wù)員：我認(rèn)為現(xiàn)在拋一點(diǎn)，給我作保費(fèi)，真正保留住財(cái)富。
異議處理
謝 謝