?地位

–董事長、總經(jīng)理、高級工程師、

律師、政府官員、高級白領(lǐng)……

24

千萬富豪的輪廓——

?平均年齡為38歲，超過半數(shù)仍集中在

31-45歲，其中男性占7成

?43%擁有碩士以上EMBA學(xué)歷

?平均擁有3輛車，4塊表

?平均睡眠工作日6.6小時(shí)，周末7.2小時(shí)

25

?喜歡旅游、看書、品茶，運(yùn)動(dòng)喜歡游泳

和高爾夫

?超過7成會(huì)定期體檢，1成有私人醫(yī)生

?半數(shù)不抽煙，7成喝酒，其中5成青睞

葡萄酒

26

?房地產(chǎn)還是最常見投資選擇，股票仍居

第二

?2/3有收藏習(xí)慣，主要收藏品是手表及

古代字畫

?獲取信息的渠道以網(wǎng)絡(luò)為主

27

億萬富豪的輪廓——

?平均年齡為40歲，年齡在45歲以上的約

占一半，男性占近9成

?近6成擁有碩士以上戒EMBA學(xué)歷

?平均擁有4輛車，5塊表

?平均每年出國3.4次，每月出差9.2天

28

?喜歡旅游、看書、品茶，最青睞的運(yùn)動(dòng)

是高爾夫

?14%有私人醫(yī)生，7成不抽煙，更加注

重健康

?平均睡眠工作日6.6小時(shí)，周末7.4小時(shí)

?3/4成有收藏習(xí)慣，最青睞古代字畫

29

中高端客戶的“魂”

1. 成長經(jīng)歷

2. 教育背景

5. 判斷標(biāo)準(zhǔn)

3. 性格特征

4. 思維模式

6. 行為習(xí)慣

7. 生存危機(jī)

8. 情感世界

9. ……

30

成長經(jīng)歷——

? 特征——

?行銷策略——

財(cái)富的密碼是：    ? 以請教、學(xué)習(xí)的姿態(tài)
每一個(gè)富人都有
                           切入，讓客戶講述自己                         
                               的成長歷程
一部血淚史
    

? 分享自己的職業(yè)生涯

成長目標(biāo)

31

教育背景——

? 特征——

富一代教育背景
的多樣化；

富人不一定學(xué)歷
高，但學(xué)習(xí)能力
一定很強(qiáng)

?行銷策略——

? 對客戶熟悉的領(lǐng)域，要
  找到共同面談話題

? 在金融保險(xiǎn)領(lǐng)域，建立
  正確理財(cái)觀念，體現(xiàn)與
  業(yè)形象和水平

? 教育是永恒的話題

32

性格特征——

? 特征——

執(zhí)著

?行銷策略——

? 優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的執(zhí)著與敬
  業(yè)精神會(huì)讓客戶發(fā)自內(nèi)
  心的欣賞，因?yàn)檫@會(huì)讓
  他看到自己的“影子”

? 探討個(gè)人成功特質(zhì)與職

自信

敬業(yè)

業(yè)生涯成敗的關(guān)系

33

思維模式——

? 特征——

成功者都具有

?行銷策略——

? 只要你自身的思維模式

正面積極的正確

思維模式

是正確的，就一定會(huì)得

到中高端客戶的認(rèn)同

? 展示卓越的思維模式

34

判斷標(biāo)準(zhǔn)——

? 特征——

高端人士對人
（公司）和事有
獨(dú)特的判斷標(biāo)準(zhǔn)

?行銷策略——

? 建立富于創(chuàng)新的展示和

推銷自己與公司的技巧

? 細(xì)節(jié)決定成敗

35

行為習(xí)慣——

? 特征——

?行銷策略——

高端人士具有個(gè)    ? 了解高端客戶的習(xí)慣，
性化的生活習(xí)慣
                            以不打擾客戶的方式，

和工作習(xí)慣

與高端客戶建立計(jì)劃性

強(qiáng)、多渠道的溝通方式

36

生存危機(jī)——

? 特征——

?行銷策略——

? 敏銳的洞察高端客戶的

問題和擔(dān)憂，通過資源

成功者具有遠(yuǎn)大
的目標(biāo)，因而面
臨的困難與挑戰(zhàn)
遠(yuǎn)超過一般人

整合提供培訓(xùn)、信息等

服務(wù)，從而贏得尊重

37

情感世界——

? 特征——

?行銷策略——

高端人士一樣會(huì)       ? 用心解讀客戶心理，提
面臨情感問題，
                               供被理解、被關(guān)懷、被
只是他們的內(nèi)心
                               尊重的感覺，做一個(gè)良
世界更豐富細(xì)膩，     好的傾聽者
一般人很難打開
這扇門

38

一個(gè)企業(yè)主的案例——

39

解讀中高端客戶的“魂”,

就好比面對一扇“心門”，其

實(shí)每個(gè)人都可以找到自己的那

把鑰匙

40

開發(fā)中高端市場的好處

1. 件均保費(fèi)高，成就壽險(xiǎn)人生和品質(zhì)生活

2. 高端市場的競爭度遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于低端市場

3. 經(jīng)常性的接觸高端成功人士會(huì)極大的提
   升自身修養(yǎng)

4. 遠(yuǎn)離惡性競爭，保持快樂心情

5. 形成龐大的客戶資源網(wǎng)絡(luò)

6.……

41

第四部分——

成為與高端客戶匹配

的行業(yè)精英

42

1.正確的思維模式

?成功信念：自尊、自信、自愛

?贏者思維：相信任何銷售和管理上的
 問題都可以找到正確的解決辦法

?專業(yè)精神

– 情緒化是專業(yè)的大敵

– 寧靜、從容與輕松

– 規(guī)范的流程與步驟

43

2.養(yǎng)成良好的習(xí)慣

?良好的生活習(xí)慣

?良好的工作習(xí)慣

44

3.建立個(gè)性化的銷售系統(tǒng)

? 每月8件的銷售系統(tǒng)

? 每月10萬的銷售系統(tǒng)

? 每年24個(gè)高端客戶的
             ?個(gè)性化接觸面談系統(tǒng)
  銷售系統(tǒng)
             ?個(gè)性化售后服務(wù)系統(tǒng)
? 每年100萬標(biāo)保的銷
             ?個(gè)性化轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)
  售系統(tǒng)
             ?……

45

?個(gè)性化主顧開拓系統(tǒng)

4.建立自己的忠誠客戶群

?建立客戶資源網(wǎng)絡(luò)

?重規(guī)每一個(gè)客戶的價(jià)值

?客戶檔案整理歸類

?個(gè)性化的服務(wù)體系

46

5.不斷的突破與成長

?突破陳舊的觀念

?與時(shí)代同步成長

?與行業(yè)同步成長

?與客戶同步成長

?實(shí)證結(jié)論：現(xiàn)有的大保單客戶前期
 都曾購買過小額保單

47

結(jié)束語——

? 愿意為成功付出足夠的基本代價(jià)

? 知、信、行合一

48