1、保證生活品質(zhì)法
2、遺屬需要法
【案例】
     孟先生40歲，年收入20萬，太太30歲，有50萬可變現(xiàn)資產(chǎn)，家里每年開支10萬元，孟先生想讓太太后續(xù)生活無憂，需要購買多少保額的壽險？
【思路】
     孟先生主要是為太太所需要購買保險的。如果孟先生現(xiàn)在發(fā)生意外，則按人均壽命80歲計算，太太作為遺屬需要再生活80-30=50年。
      需要保額：10萬*50年=500萬
      家庭可變現(xiàn)資產(chǎn)：50萬
      保額缺口：500萬-50萬=450萬。 
    孟先生準(zhǔn)備450萬的保額，可滿足太太打理家庭未來生活所需。
【公式】遺屬需要法的保額設(shè)計：
   保額=遺屬每年開支*未來單獨生活年數(shù)-已備資產(chǎn)
（一）理念篇：高額件銷售方法(2/4)
【案例】
      某私營企業(yè)主張先生40歲，有一子海外留學(xué)。年收入100萬元，他擔(dān)心自己因健康問題，不能持續(xù)為家庭提供收入，該如何設(shè)計保額？
【思路】
      張先生每年收入提供100萬，如果張先生當(dāng)年不幸患重大疾病，按60歲退休計算，他將損失20年的收入。他需要準(zhǔn)備給家庭的保額為：
         100萬*（60-40）=2000萬
         張先生需要2000萬的保額
【公式】收入損失法的保額設(shè)計：
      保額=個人收入*（退休年齡-目前年齡）
（一）理念篇：高額件銷售方法(3/4)
3、收入損失法
（一）理念篇：高額件銷售方法（4/4）
【案例】
    某企業(yè)主趙先生50歲，有資產(chǎn)2000萬，有一兒一女，想在遇意外或企業(yè)
遇到風(fēng)險時留部分資金作為兒女生活費，并且不允許任何人動用這筆資金。
【思路】
    歐洲著名的433理財法則：假如你有1000萬資產(chǎn)，400萬做生意，300萬
做家庭資產(chǎn)，另外300萬是個人資產(chǎn)建立。個人資產(chǎn)就是你絕對安全的資產(chǎn)。
   對于趙先生而言，他需要給家人的安全資產(chǎn)至少是：2000萬*30%=600萬。
  趙先生至少600萬保額的保險，可以通過理財險種來滿足需求。
【公式】433法則的保額設(shè)計（適用于企業(yè)主）
       保額=企業(yè)及個人總資產(chǎn)*30%
4、“433法則”
理念篇小結(jié)
1、保證生活品質(zhì)法：
      保額=家庭年所需費用/利率
2、遺屬需要法：
     保額=遺屬每年開支*未來單獨生活年數(shù)-已備資產(chǎn)
3、收入損失法：
      保額=個人收入*（退休年齡-目前年齡）
4、433法則：（適用于企業(yè)主）
      保額=企業(yè)及個人總資產(chǎn)*30%
 如何成功銷售高額件？
（一）理念篇：保額銷售方法
（二）實踐篇：保額銷售典范
高額件銷售的
兩把金鑰匙
**9月成功銷售：
單件福如東海280萬保額
單件健康福星180萬保額
（二）實踐篇1：保額銷售典范——**(1/4)
1、標(biāo)的的轉(zhuǎn)換：企業(yè)轉(zhuǎn)為個人
（二）實踐篇1：保額銷售典范——**(2/4)
2、費用的轉(zhuǎn)換：醫(yī)療費轉(zhuǎn)為個人收入損失費
（二）實踐篇1：保額銷售典范——**(3/4)

**經(jīng)理的銷售感悟
 （1）尊重營銷規(guī)律
     沒有見面和溝通獲得客戶信任，客戶怎么會在你這里買保險？
    沒有說清楚保險的意義與功用，客戶怎么會買高額的保障？
 （2）拜訪量大才有簽單的可能。
  A 多見面：
    高端客戶不喜歡公眾場合，宜一對一聚餐、喝茶溝通理念。
  B 多送禮:
      送獨特的禮：男士送煙灰缸、女士送絲巾；
      送綠色食品：如橄欖油、土菜等；
      送知己的禮：自己買外套時，第一時間想到給客戶也買，送家人般感覺。
      送公司禮品：粽子、月餅等逢年過節(jié)必送，而且量要大。     
（二）實踐篇1：保額銷售典范——**(4/4)
（二）實踐篇：保額銷售典范2——**
  **2月簽單金彩一生60萬保額2份，健康福星38萬保額2件，30萬保額1件。她講述自己的故事：
  今年3月，通過一個朋友轉(zhuǎn)介紹認(rèn)識了一個高端客戶，朋友說，該客戶不認(rèn)可保險，之前已拒絕了很多保險業(yè)務(wù)員，在多次溝通后，他參加了**組織的客戶經(jīng)營活動，并于5月簽下兩張80萬保額的大單

 **3月成功簽單金彩一生71萬保額。
一、客戶來源：老客戶加保
二、保額設(shè)計：433法則
三、銷售秘笈：
1、多見面。**經(jīng)理經(jīng)常出現(xiàn)在客戶家中及公司，并時不時地邀約客戶去茶室喝茶，尋找客戶感興趣的話題，建立感情，并尋求其保險需求。
2、多送禮。紙巾、紙杯這些公司制訂的禮品直接送到客戶公司，同時購買土特產(chǎn)。比如魚干這類客戶很有興趣的禮品，讓客戶在平日里也能享受到過年才能吃到的美味。
3、多活動。公司一有性價比高的活動，**經(jīng)理都會邀約客戶去參加，客戶經(jīng)常很忙，但是還是不斷地邀約，因為總有一次會有空。
4、利用433法則?？蛻粢恢毕胍艄P錢給兒女，**經(jīng)理就用433法則幫助客戶進(jìn)行計算：保額=企業(yè)及個人總資產(chǎn)*30%?？蛻粲X得很專業(yè)，70萬保額對他的家庭來說是最基礎(chǔ)的。
（二）實踐篇：保額銷售典范3——**
高額件銷售
         =深度客戶經(jīng)營
             +保額銷售理念溝通！
典范分享：

  營業(yè)部保額銷售典范
    金華永康
  **部

三季度**部高額件銷售成績
**部
一季度20萬以上保額件42件，占比24%，全省第一

 

 

 

 

 

42份高保額件100%都是健康險，包括：
   健康福星19件，康健吉順4份以上18件；健康福享3件，祥和萬家2件
如何衡量團(tuán)隊高保額銷售是否優(yōu)秀？
開門紅：
     團(tuán)隊20萬以上保額件占比：
      ≥50%
微信“查詢保額排名”功能介紹
業(yè)務(wù)查詢助手：
“個人信息——我的排名”
業(yè)務(wù)查詢助手：
“隊伍管理——我的排名”
結(jié)語
這是一個信息爆炸的時代
這是一個瞬息萬變的時代
這是一個終身學(xué)習(xí)的時代

   一切的突破源于大格局，
只要敢開口，就能做高保額！