?保險(xiǎn)異議處理的三大步驟異議處理的本質(zhì)邏輯演繹：認(rèn)清異議的真面目，異議不等于拒絕，有異議的客戶或者存在擔(dān)心點(diǎn)、或者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)不足、或者存在觀念盲點(diǎn)。處理異議的步驟：第一、處理心情； 第二、提出引導(dǎo)；第三、解決問(wèn)題。異議一、我已經(jīng)有社保了，不需要商業(yè)保險(xiǎn)處理心情：您說(shuō)的很對(duì)，確實(shí)有社保對(duì)于我們來(lái)說(shuō)是一個(gè)很好的保障。提出引導(dǎo)：其實(shí)現(xiàn)在很多城市都有完備的公共交通，比如公交車(chē)、出租車(chē)等，尤其是乘坐公交車(chē)還很省錢(qián)，但為什么還是有很多人會(huì)自己買(mǎi)車(chē)呢？我們買(mǎi)車(chē)肯定不是為了省錢(qián)吧，我們肯定是為了方便快捷，是為了生活品質(zhì)更高。

異議一、我已經(jīng)有社保了，不需要商業(yè)保險(xiǎn)解決問(wèn)題：同樣的道理，其實(shí)社保就像公交車(chē)、出租車(chē)，雖然能解決我們一部分醫(yī)療問(wèn)題，但卻不能完全滿足我們的需求，畢竟社保醫(yī)療只能解決基本住院醫(yī)療，不包括后期康復(fù)和生活費(fèi)用，而且有一定限制和比例（可以舉例生育保險(xiǎn)）。而商業(yè)保險(xiǎn)就是我們的私家車(chē)，想去哪里開(kāi)車(chē)就走，方便快捷省時(shí)省力?，F(xiàn)在幾乎從達(dá)官貴人到平民百姓以及農(nóng)村人都有社保了，社保不會(huì)因?yàn)槭浅抢锶税偃f(wàn)富翁就多給我們報(bào)銷(xiāo)的。社保講究的是人人平等，商業(yè)保險(xiǎn)講究的是個(gè)人平等。朱镕基總理說(shuō)過(guò)“社保只是保而不包”。所以社保一定要有，但商業(yè)保險(xiǎn)也一定要有。

社保加商保，生活更美好，您認(rèn)為呢？異議二、我買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)，現(xiàn)在不用再買(mǎi)了處理心情：恭喜您有這么好的保險(xiǎn)意識(shí)，擁有的保單就代表您的財(cái)富和保障。提出引導(dǎo)：想問(wèn)個(gè)問(wèn)題，您10年前給孩子買(mǎi)過(guò)衣服吧？肯定買(mǎi)過(guò)，那當(dāng)時(shí)給孩子買(mǎi)的衣服，現(xiàn)在還穿嗎？為何不穿？就是孩子長(zhǎng)大了，那時(shí)候的衣服已經(jīng)小了不能穿了，衣服不會(huì)和孩子的身高同步長(zhǎng)大。異議二、我買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)，現(xiàn)在不用再買(mǎi)了解決問(wèn)題：同樣的道理，幾年前買(mǎi)的那些保障額度的保險(xiǎn)是符合當(dāng)時(shí)你的身份和需求的，但這么多年自己身價(jià)也提高了，生活也好了，收入提高了，家庭責(zé)任也大了，但原來(lái)的保障額度還是這么點(diǎn)，當(dāng)然和我們現(xiàn)在的需求不匹配了，甚至有點(diǎn)小馬拉大車(chē)。

十幾年前的一兩萬(wàn)在那個(gè)時(shí)候還是很不錯(cuò)，但拿到現(xiàn)在真的幫我們解決不了問(wèn)題的，現(xiàn)在任何一種大病都需要二十幾萬(wàn)甚至更多。所以保險(xiǎn)是要隨著自己年齡的增加，保障額度要不斷增加，要一直與現(xiàn)在實(shí)際的生活相匹配，不能再讓大人穿小孩的衣服了。您說(shuō)呢？異議三、現(xiàn)在手頭緊，沒(méi)有閑錢(qián)處理心情：我們現(xiàn)在的生活壓力確實(shí)都比較大，我很能理解您提出引導(dǎo)不過(guò)您覺(jué)得疾病與意外會(huì)因?yàn)楦辉；蜇毟F而區(qū)別對(duì)待嗎？一旦風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨，我們拿什么來(lái)抵御風(fēng)險(xiǎn)呢？就是因?yàn)闆](méi)錢(qián)才買(mǎi)保險(xiǎn)，一旦任何風(fēng)吹草動(dòng)就可能會(huì)傾家蕩產(chǎn)，所以沒(méi)錢(qián)人比有錢(qián)人更需要買(mǎi)保險(xiǎn)。

比如有個(gè)人的家人因?yàn)橐馔饣蚣膊【o急住院治療，他能給大夫說(shuō)，我們沒(méi)有錢(qián)你先給他治，等俺回頭再給你錢(qián)？異議三、現(xiàn)在手頭緊，沒(méi)有閑錢(qián)解決問(wèn)題：所以說(shuō)，大部分人是因?yàn)檎J(rèn)為保險(xiǎn)不重要，所以才不買(mǎi)，而不是因?yàn)闆](méi)錢(qián)。我相信你也這么認(rèn)為。買(mǎi)保險(xiǎn)不光是給自己買(mǎi)的，其實(shí)也是給家人和孩子買(mǎi)的，一旦有了風(fēng)險(xiǎn)我們不拖累他們啊。買(mǎi)保險(xiǎn)是把錢(qián)花在刀刃上，在你最需要的時(shí)候，花小錢(qián)辦大事。

存在銀行，一旦出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，存多少給多少，沒(méi)法多給你錢(qián)，可是放在保險(xiǎn)公司，風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的時(shí)候可以把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到保險(xiǎn)公司，保險(xiǎn)公司給我們幾十倍的賠付，你說(shuō)是不是這個(gè)道理？異議四、我現(xiàn)在還年輕，等等再說(shuō)處理心情：年輕就是一切皆有可能，真的要購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)也是以后的事，不是一輩子不想這件事吧？提出引導(dǎo)：估計(jì)您也知道全國(guó)各地的房子在過(guò)去的15年，房?jī)r(jià)突飛猛進(jìn)。如果在2000年告訴你快買(mǎi)房子吧，以后肯定會(huì)漲，估計(jì)你會(huì)認(rèn)為我是傻子，多少年房?jī)r(jià)都不動(dòng)怎么可能以后會(huì)大漲？但事實(shí)就是現(xiàn)在房?jī)r(jià)都翻了幾倍了?，F(xiàn)在肯定會(huì)有很多人后悔為何當(dāng)時(shí)不多買(mǎi)幾套，否則現(xiàn)在輕輕松松就是千萬(wàn)富翁了。