走出保險(xiǎn)高客經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)術(shù)迷失的誤區(qū)，高凈值客戶群體從來(lái)都是金融機(jī)構(gòu)的“兵家必爭(zhēng)之地”。根據(jù)BCG-GWMS全球財(cái)富市場(chǎng)規(guī)模預(yù)測(cè)智庫(kù)顯示，到2025年，預(yù)計(jì)中國(guó)高凈值人群規(guī)模將達(dá)到302萬(wàn)人（個(gè)人金融資產(chǎn)超過(guò)600萬(wàn)元）。得益于我國(guó)穩(wěn)中求進(jìn)的宏觀經(jīng)濟(jì)基本盤(pán)，預(yù)期中國(guó)高凈值人群的數(shù)量將持續(xù)增長(zhǎng)，且其總財(cái)富規(guī)模增速仍將超過(guò)全球高凈值人群的平均水平。從國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，高凈值客戶的財(cái)富管理服務(wù)模式經(jīng)歷了多輪演變：從早期由大型金融機(jī)構(gòu)主導(dǎo)的品牌驅(qū)動(dòng)，到依靠?jī)?yōu)質(zhì)/差異化產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)。

再到重視客觀/專(zhuān)業(yè)能力的投顧驅(qū)動(dòng)。當(dāng)前中國(guó)的高客財(cái)富管理市場(chǎng)仍處于發(fā)展的初步階段，尤其在資產(chǎn)新規(guī)生效后，過(guò)去憑借“保本剛兌，資產(chǎn)驅(qū)動(dòng)”為賣(mài)點(diǎn)獲取高客的經(jīng)營(yíng)模式不復(fù)存在，市場(chǎng)在2016年后開(kāi)始“回歸財(cái)富管理本源”——即幫助客戶守護(hù)來(lái)之不易的財(cái)富，并合理有效地助其完成代際間的傳承，這一階段，高客經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)也開(kāi)始轉(zhuǎn)向?yàn)榭蛻籼峁┴?cái)富規(guī)劃、資產(chǎn)配置和產(chǎn)品投顧服務(wù)等財(cái)富管理的核心能力建設(shè)——中國(guó)的高客經(jīng)營(yíng)正式邁入了財(cái)富管理新時(shí)代。

伴隨著中國(guó)高客財(cái)富管理市場(chǎng)的快速演變，金融機(jī)構(gòu)圍繞高客跑馬圈地的爭(zhēng)奪也日趨白熱化。這場(chǎng)沒(méi)有硝煙的群雄之爭(zhēng)里，銀行、券商作為高客經(jīng)營(yíng)的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)信用主體，憑借其在賬戶管理、資產(chǎn)配置，產(chǎn)品超市、專(zhuān)業(yè)投顧上的巨大勢(shì)能，博得了高客的充分信任和較高粘性；在這一點(diǎn)上，保險(xiǎn)公司的優(yōu)勢(shì)在于代理人隊(duì)伍對(duì)客戶關(guān)系的長(zhǎng)期深耕，以及對(duì)復(fù)雜產(chǎn)品更強(qiáng)的銷(xiāo)售能力。因此，只要合理安排戰(zhàn)術(shù)，充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，保險(xiǎn)公司完全能憑借獨(dú)特的差異化定位與客戶建立長(zhǎng)期陪伴式信任關(guān)系，在廣闊的高客市場(chǎng)里再爭(zhēng)一席之地。可BCG研究發(fā)現(xiàn)，近年來(lái)，諸多保險(xiǎn)金融機(jī)構(gòu)在高客經(jīng)營(yíng)上，往往存在“戰(zhàn)略重視、戰(zhàn)術(shù)迷失”的誤區(qū)，“必爭(zhēng)”未必?fù)Q來(lái)“必勝”。尤其在資管新規(guī)破除“剛性?xún)陡丁钡谋尘跋?，相關(guān)問(wèn)題更需引起重視。

按照保險(xiǎn)公司和泛金融機(jī)構(gòu)的傳統(tǒng)做法，那些支付了足額保費(fèi)或托管了足額AuM的才會(huì)被認(rèn)定為高客，并輔以相應(yīng)的高客權(quán)益和禮遇來(lái)鞏固維系。這一篩選方法雖然高效，但難免流于表面，久而久之，容易造成其他有潛力成長(zhǎng)為高客的存量客戶潛力喪失，乃至流失。在新客獲取競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈、難度與日俱增的情況下，依然只專(zhuān)注掐尖，而忽視存量客戶蘊(yùn)含的巨大潛力，容易導(dǎo)致舍本逐末、因小失大。保費(fèi)/AUM足額的才是高客，忽視潛在的目標(biāo)客戶，潛在高客的培育并非朝夕之功。

高客經(jīng)營(yíng)除了掐尖撿現(xiàn)，更應(yīng)注重對(duì)潛客的激活培育。完整的高客經(jīng)營(yíng)流程應(yīng)從售前起步，通過(guò)識(shí)別潛在客戶，借助場(chǎng)景化服務(wù)或鉤子產(chǎn)品，先將潛客轉(zhuǎn)化為公司客戶，再通過(guò)伴隨式服務(wù)，陪伴并促進(jìn)客戶成長(zhǎng)，最終將其發(fā)展為公司高客，在這一過(guò)程中，客戶黏性也將不斷增強(qiáng)。根據(jù)某領(lǐng)先銀行私行的成功實(shí)踐，接近60%的新私行客戶來(lái)自存量普通客戶成長(zhǎng)。保險(xiǎn)業(yè)相關(guān)案例顯示，新增高端客戶中也有超過(guò)30%來(lái)自存量客戶加保。目前來(lái)看，多數(shù)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)和泛金融機(jī)構(gòu)仍缺少上述客戶培育意識(shí)。

對(duì)潛在高客的真實(shí)財(cái)富情況仍需深入把握。比如腳穿人字拖、身著格子衫的技術(shù)行業(yè)類(lèi)客戶，可能賬戶上僅有較少的易變現(xiàn)金融資產(chǎn)，但很有可能也同時(shí)掌握著規(guī)模達(dá)數(shù)千萬(wàn)人民幣的待變現(xiàn)期權(quán)或股權(quán)；在多個(gè)金融機(jī)構(gòu)開(kāi)設(shè)賬戶的客戶，在本機(jī)構(gòu)的資產(chǎn)總額未達(dá)高客水平，但在其他機(jī)構(gòu)可能已經(jīng)達(dá)到高客標(biāo)準(zhǔn)??對(duì)上述信息掌握不清，易造成潛在高客的流失。即便重視“顯性要素”，諸多保險(xiǎn)金融機(jī)構(gòu)對(duì)相應(yīng)工作的開(kāi)展仍不夠充分。